最近では、マーケティングに限らず営業や現場の運用担当など、多くの人がKPI・KGIという言葉に接する機会が増えています。
一方で、詳しい内容は知らないまま何となくKPI・KGIを使っている、英語でも日本語でも似たような言葉なため、その違いや関係性がわかりにくいという人も少なくないことでしょう。
今回は、KPI・KGIとはどのようなものかを解説するとともに、設定する際の基本的なポイントや達成ためのコツなども紹介していきます。
KPI・KGIってどんなもの？
KPIは「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれます。
一方のKGIは「Key Goal Indicator」の略語で、日本語では「重要目標達成指標」と呼ばれます。
それぞれどのようなものなかを説明すると同時に、両者の違いおよび関係性を見ていきましょう。
「過程」を測定するための指標であるKPI
KPIとは、簡単に言えば「目標を達成するためのプロセスや実行度合いを評価するための指標」になります。
目標そのものが達成されたかどうかではなく、あくまで途中のプロセスがきちんと実施されているか、達成までの道筋に問題がないかを評価するための指標であり、いわば「過程」を評価・管理するための仕組みと言えるでしょう。
「結果」を測定するための指標であるKGI
KPIが過程を評価する一方で、その過程が目指す先となる目標が定かでなければ、いくら過程を評価しても意味はありません。
その目標、つまり「結果」に相当するのがKGIであり、最終的に目指すべき、より戦略的な目標をKGIとして設定します。
KPI・KGIを設定する目的とメリット
KPIやKGIの設定には、目標を明確化できるという大きなメリットがあります。とくに企業やチームの場合、全員が同じ目標を共有することで、意思の統一や達成に向けたモチベーション向上にもつながります。
また、KPIで過程を管理・評価することで、日々の業務の課題を洗い出したり、逆にそこから自社の強みを見出すこともできます。目標を達成するために何をすれば良いのか、どう動けば良いのかが見えやすくなるのも、KPI・KGI設定によるメリットなのです。
KPIツリーでKGIとKPIの関係を理解しよう
KPIとKGIの関係を理解するには、まず最終ゴールとなるKGIを設定し、それを達成するために必要な指標をツリー状に書き出していくとわかりやすいでしょう。
一例を挙げてみると、「来年度中に部門全体の利益率を20％上昇させる」というKGIを設定したとします。利益率達成のために必要な要素として、売上のアップ、販売コストの削減などを挙げ、さらに販売コストを人件費削減、店舗賃料削減などのように細分化していきます。
こうしたKPIツリーから、「3か月以内に売り上げを10％向上させる」「6か月以内に販売にかかる人件費を15％削減する」という形で、短期的かつ具体的な目標数値をKPIとして設定するのです。
KPI・KGIを設定する際の4つのポイント
KPI・KGIを設定するコツはいくつかありますが、ここでは基本的な4つのポイントに絞って紹介します。
ポイント1｜数値化できる指標を使う
KPI・KGIの設定には、必ず数値化して定量的に把握できる指標を使いましょう。
「顧客満足度を向上させる」「お客さまの立場になって考える」などの数値で測定できないものではなく、売り上げや客数、単価、リピート率、クリック率などのような数値で管理・評価するようにします。
ポイント2｜達成可能な現実的な数値を設定する
目標を設定する際の常として、達成可能な現実的な数値を設定するようにしましょう。
理想を高く掲げること自体は悪いことではありませんが、せっかく「達成できるように細分化して落とし込む」のですから、メンバーのモチベーションのためにも現実的な設定にすることが重要です。
ポイント3｜KGIとKPIに関連性を持たせる
KPIは、KGI達成のために必要なものでなければ意味がありません。
いくらKPIを達成しても、それがKGIにつながらないのでは、最終的な目標をクリアできません。設定に際しては必ずKGIとKPIに関連性を持たせるようにしましょう。
ポイント4｜「改善できる」対象をKPIに設定する
KPIで管理する対象は、ただ見るだけしかできない数値ではなく、結果を検証して改善できるものである必要があります。
むしろ、「どこをどう改善すればより確実に目標に到達できるのか」を把握するためにKPIを設定しましょう。
KPI・KGIの設定にはSMARTの法則が役立つ
ここまでの説明でピンと来た方もいるかもしれませんが、KPI・KGIの設定には、目標を作る際に用いられる「SMARTの法則」が有効です。
- Specific：具体的で明確な目標か
- Measurable：数値で定量的に測定できるか
- Achievable：現実的に達成可能な目標か
- Relevant：会社の方向性とKGI、KGIとKPIなど、それぞれの関連性は妥当か
- Time-bound：目標に期限を設定しているか
まさにKPI・KGIに必要な要素なので、この5つを参考に設定するのもおすすめです。
KPI・KGIを達成するためのコツ
日々の行動をToDoに落とし込んで明確化する
目標を設定しただけで満足しないように、そして実際に達成するためには、達成に向けてやるべきことを日々のToDoに落とし込むことが重要です。
取るべき行動が具体的に示されることで、より目標達成への道が見えやすくなります。
達成率がつねに見えやすいようにする
モチベーション維持のためにも、改善ポイントの発見のためにも、達成率はつねに見えやすい状態にしておきましょう。
メンバー各人の進捗から、チームあるいは全体での達成率までを共有できるような仕組みが求められます。
KPIにはときに軌道修正も必要
最終的なゴールであるKGIは簡単に動かせませんが、過程となるKPIは場合によっては軌道修正も必要です。
たとえば、KPIを測定して評価していく中で、別の道筋の方がKGI達成に効果があると判明することもあるでしょう。その結果によっては、リソースの割き方を再検討することもあります。
元々、KPIは短期的な指標であり、軌道修正がしやすいことも念頭に置いておきましょう。
KPI・KGIとあわせて知っておきたいOKRとは
KPI・KGI以外の目標設定の手法として聞くことが多い「OKR」をご存じでしょうか。
OKRは「Objective and Key Result」の略語で、Googleなどグローバル企業の多くで採用されていることで有名な手法です。
目標（Objective）とそこに通じる主要な成果（Key Result）を設定していくことで、会社全体の目標と個々人の目標・行動がつながりやすいと言われています。
日本での導入例は少ないものの、今後は増えていく可能性もあるので、気になる方は注目しておきましょう。
