マーケティング用語として度々出てくる「アウトバウンドマーケティング」。
対するインバウンドマーケティングの登場により、アウトバウンドマーケティングにあまり良いイメージを持っていない人も多いのではないでしょうか？
本記事ではそんなアウトバウンドマーケティングの意味を改めて振り返り、現代でも効果を出すための活用方法を解説します。
アウトバウンドマーケティングの意味とは
「アウトバウンドマーケティング」とは、企業側から外の消費者に向かっていくマーケティングの考え方です。
例えば電話営業をかける、直接出向いてセールスをする、DMを送信するなど、ツール・手段を問わず企業から消費者に直接アプローチしていく“プッシュ型”のマーケティングを指します。
世の中には「〇〇マーケティング」と呼ばれるマーケティング手法がたくさんありますよね。
そうした「〇〇マーケティング」と比較しながらアウトバウンドマーケティングの定義を深掘りしていきましょう。
インバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングを語るにおいて、インバウンドマーケティングとの関係性も重要です。
インバウンドマーケティングとは、企業が情報等を発信することで、顧客側から企業や製品を見つけてもらう“プル型”のマーケティングです。
企業から顧客へアプローチするプッシュ型のアウトバウンドマーケティングとは、対極となる存在として扱われています。
ダイレクトマーケティング・テレマーケティングとの違い
ダイレクトマーケティングは、米国DMA(Data & Marketing Association)では次のように定義されています。
一つまたは複数の広告メディアを使って、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングシステム
広告メディア等の媒体を使って顧客と直接的に双方向のコミュニケーションを行うこと。
そして顧客の反応を測定し、ニーズに合わせてプロモーションを行っていくことがダイレクトマーケティングです。
ハガキやパンフレットを送るオフラインのアプローチ、Webショップでのレコメンドや広告によるオンラインのアプローチなども、ダイレクトマーケティングの手法の1つです。
そして電話を使った営業活動のことを「テレマーケティング」と言いますが、こちらもダイレクトマーケティングに含まれます。
ただしテレマーケティングの場合は「顧客とのコミュニケーション手段として電話を使う」ことを定義としていますので、営業活動の他、電話でのカスタマーサポートやクレーム処理もテレマーケティングです。
ダイレクトマーケティングとアウトバウンドマーケティングはほとんど同じ意だということがわかりますね。
ただ、ダイレクトマーケティングには「顧客の反応を測定する」という側面があるため、もう少し狭義で使用されます。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングとは、文章・画像・動画などのコンテンツを発信し、潜在客に見つけてもらうことで興味を持たせるマーケティングの考え方です。
例えばオウンドメディアやSNSの運営により継続的にコンテンツを提供し続ければ、それを見つけて潜在客はやがて見込み客へ、そして顧客へと成長していきます。
コンテンツマーケティングの考え方はインバウンドマーケティングのそれと同じです。
よってコンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの一部だということになります。
アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリット
現在の消費者は、電話営業や訪問営業が横行していた時代の反動で「セールス＝何か売りつけられそうでイヤなもの」というイメージが定着してしまいました。
さらに日頃から多くの広告に晒されて、セールスを避けるようになってしまったのです。
こんな時代ですから、消費者に自ら発見してもらうインバウンドマーケティングの需要が高まりました。
それでは、企業から消費者にアプローチするアウトバウンドマーケティングは本当に意味がなくなってしまったのでしょうか？
それの答えを探るにおいて、まずはアウトバウンドマーケティングのメリットとデメリットを明らかにしましょう。
メリット
アウトバウンドマーケティングのメリットは主にこの3つです。
- 顕在客の受け皿になる
- 見込み客と直接関われる
- コンテンツがリーチできない顧客にアプローチできる
例えば、自分のニーズをすでに自覚していて、製品に強い興味がある。
だけど何らかの原因で購入に踏み出せないという消費者がいたとき、アウトバウンドマーケティングはその消費者の背中を押してくれます。
またインバウンドマーケティングではカバーできない層にリーチできたり、見込み客とダイレクトに関わることで直接的に購買意欲を高められたりといったメリットがあります。
デメリット
逆に、アウトバウンドマーケティングのデメリットも3つあります。
- コストが高い
- 潜在客、顕在客の見分けが難しい
- 嫌われる可能性がある
やはり企業としてネックになるのはコストの高さ。
そもそも潜在客と顕在客を少ないデータで見分けるのは難しいため、多くの人に営業活動を行わなければならず、それだけコストが膨大になります。
そして興味のない層に一生懸命アプローチした結果、嫌われて信頼を落とす可能性も否めません。
こういった非効率さ、リスクの高さから、企業でさえアウトバウンドマーケティングを煙たがるようになったのです。
現代でのアウトバウンドマーケティングの活用の仕方
しかし「現代ではアウトバウンドマーケティングがまったく使えない」というわけではありません。
上記のような魅力的なメリットもありますよね。
使い方次第では、以前よりも効率的により高い効果を出せるのです。
それでは、どうやってアウトバウンドマーケティングを活用するのか。
その答えは、インバウンドマーケティングと組み合わせることです。
アウトバウンドマーケティング“or”インバウンドマーケティングという二者択一ではなく、両方のメリットを引き出し、デメリットを補填していく“and”の使い方をしましょう。
例えば、インバウンドマーケティングでターゲット層へのリーチを増やしつつも、アウトバウンドマーケティングで他の層へもアプローチしていきます。
あるいは、インバウンドマーケティングでたくさんのリードを獲得したあと、購入をためらっている見込み客にアウトバウンドマーケティングにより直接背中を押してあげます。
こうした使い分けや組み合わせを行うことで、相乗効果を発揮してより効果的に活用していけるのです。
具体的には、SNSやオウンドメディアで自社の商品・サービスについて発信し、Webサイトまで訪問してくれた購買意欲の強いユーザーにリマーケティング広告を出すといった手法が一例です。
アウトバウンドマーケティングは使い方次第
「アウトバウンドマーケティング VS インバウンドマーケティング」として語られることが多い2つの手法。
しかしこれらは対照的ではあるものの、本来は相対する存在ではありません。
インバウンドマーケティングを下支えするものとしてアウトバウンドマーケティングを活用するなど、使い方次第でアウトバウンドマーケティングは受け入れられるでしょう。