あなたの企業は「灯台下暗し」状態になっていませんか？自分の近くのものが見えていないと、どこかでつまずいてしまうかもしれません。
自社が展開している商品・サービスのターゲット層の顧客についてしっかり調査している人は多いですが、すぐ隣の競合や企業内部の現状まではきちんと把握できていない人もいるでしょう。
そこで今回は、あらゆる角度から現状を分析するフレームワーク「3C分析」について解説します。
3C分析とその目的とは？
「3C分析」とは、マーケティング環境分析のフレームワークの1つ。顧客・自社・競合の3つの英単語の頭文字を取っています。
では、それぞれ分析する内容の例を見てみましょう。
Customer（顧客・市場）
- 顧客ニーズ
- 市場規模
- 市場の成長性
など
Company（自社）
- ビジョン
- 現状の商品
- 市場でのシェア率
- モノ、ヒト、カネのリソース
など
Competitor（競合）
- 各競合の商品
- 各競合の業界内でのポジションとシェア率
- 類似品、顧客層の被りなどで自社が特に注意すべき競合
など
3C分析で重要なのは、「事実」だけを集めること。「〜かもしれない」「〜と予測できる」という仮説は排除することです。
SWOT分析との違い
業界環境の事実をしっかり分析することが「3C分析」だとすると、「SWOT分析」はより戦略的な観点からの分析となります。
Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）
流れとしては3C分析を行った後にSWOT分析を行うことで、細かな現状が見えてくるでしょう。3C分析で集めた事実を元に、自社の戦略目標を少しずつ引き出していくイメージです。
4P分析で戦略を立てる
ここまでが環境分析フレームワーク。より具体的な戦略には「4P分析」を活用します。
Product（商品の戦略）：顧客のニーズを満たした商品か
Price（価格の戦略）：製造コストや顧客層からいくらにするのが適正か
Place（流通の戦略）：販売経路や販売場所などどのように流通させるか
Promotion（販売手法の戦略）：どのようにして顧客に認知させ、情報を届けるか
ここまで来れば施策が導き出されるため、この4つの情報をもとに具体的な戦略を立て、実行に移していきます。
4C分析も覚えよう
ここまで紹介した分析フレームワークは全て企業視点。そこに顧客視点を与えるのが4C分析です。
Customer Value（顧客が受け取る価値）
Cost（顧客が支払うコスト、費用）
Convenience（顧客が感じる利便性）
Communication（顧客と企業の関わり方）
4C分析の主役は「顧客」でなければいけません。きちんと顧客視点からも企業や商品について分析することで、企業側は本当に価値あるものを提供するための戦略を考えることができます。
有名企業の3C分析事例レポート
日本でも有名なスターバックスとマクドナルドは3C分析を行い、そこから戦略を打ち出し、その結果日本でも成功を納めています。そんな二社の事例を見てみましょう。
スターバックス
スターバックスは1995年に日本に上陸しましたが、その前に3C分析を行い、日本進出を検討しています。
自社分析で見えた強みは
- 高級感がある
- おしゃれな雰囲気
- コーヒーの美味しさにもこだわる
- 居心地が良い
- サービスが良い
など。その一方で弱みには「価格が高く庶民的ではないこと」が挙げられています。
競合となるドトールコーヒーの強みは「庶民的」であるとして、スターバックスの弱みと対照的。また、ファミレスやコンビニなどでもコーヒーを提供しており、間接競合となっていました。
顧客分析で導き出されたニーズには
- 居心地の良いお店で落ち着いてコーヒーが飲みたい
- おしゃれなお店でおしゃれな時間を過ごしたい
などがあり、逆に不満点として「価格が高い」ということが挙げられます。
これらの3C分析結果を受け、スターバックスは「価格よりも居心地の良さやサービスの質」を優先。あえてドトールやファミレスなどとは戦わず、市場で独自のポジションを確立したのです。
マクドナルド
低価格で安定の味とサービスを提供しているマクドナルドですが、実は3C分析をしっかり行ったうえでの戦略でもあります。
まず自社分析では
- 注文から提供までの圧倒的なスピード感
- 100円マックなどの低価格メニュー
- 子供から大人まで幅広い層に人気
といった強みがあります。欠点としては「時間をとってゆっくり食事できない」などが挙げられました。
競合には味の質で優ってるモスバーガーや個性的なメニューの多いロッテリアなどがあります。
顧客分析では、
- お腹が空いている時には手早く食べたい
- 子供がいるから落ち着いて食べられない
- 何を選んでも失敗のない味がいい
という顧客の特徴やニーズが浮き出てきました。
こうした3C分析をしたことで、マクドナルドは「ハイスピード」に注力することに。その結果、子供がバタバタしていて悠長に料理が出てくるのを待っていられない家族層からの支持を得られたのです。
プレゼンにも使える3C分析テンプレート
3C分析を行うとき、テンプレートがあると実際の作業がやりやすくなります。そこで、業務での分析や社内でのプレゼンに活用できるテンプレートをご紹介しましょう。
こちらはごくシンプルなテンプレートです。それぞれの項目に、思い浮かべることをすべて書き出すだけでOK。
自らの足で調査をする際には、こちらのテンプレートが活用できます。実際に調査したことであればプレゼンでも説得力が増すのではないでしょうか。
画像引用：https://www.kikakulabo.com/post-7036/より
3C分析やマーケティングについて学ぶには
3C分析を含め、マーケティングについてより深く、幅広く学びたいというマーケターもいるでしょう。そこで、ここではおすすめの書籍とWebサービスをご紹介します。
3C分析とマーケティングを深くわかりやすく学べる厳選本
3C分析はマーケティング手法の一部。もっと深く学ぶためには、マーケティングも合わせて学ばなければいけません。
そこでおすすめなのが、こちらの書籍です。
マーケティング部へようこそ! ―3Cも4Pも知らない新入部員が3週間で身につけた最新市場戦略
ストーリー形式になっているので初心者や新入社員でもわかりやすい構成になっており、マーケティングに必要な要素がすべて網羅されています。
もちろんここで紹介した3C分析やSWOT分析も取り上げられているため、多角的にフレームワークについて理解できるようになるでしょう。
手軽に学ぶならグロービスも活用
株式会社グロービスは経営大学を運営しており、より深くマーケティングや経営戦略について幅広く学ぶのにぴったり。
特に「グロービス学び放題」ではインターネットを通した講義が充実。社会人でもスキマ時間にビジネスの勉強ができます。
BtoC、BtoBビジネスの戦略は3C分析から生まれる
いきなり「この商品をどう売るか？」と考えても、ベースが整っていないと有効な戦略は出てきません。自社・競合・顧客の現状をしっかり分析するからこそ、今までは思いも寄らなかった意外な戦略を思い付くのではないでしょうか。
3C分析はBtoCはもちろん、BtoBビジネスでも活用できます。一度立ち止まり、改めて環境分析を行ってみてくださいね。
