マーケティングの現場で働いていると「この前の施策、効果はどうだった？」「ROIで出しておいてね」などのように、ROIという言葉を使う機会も少なくないのではないでしょうか。
この記事では、ROIとは何を表す数値なのか、実際の計算式や例題を通じてマーケティング初心者にもわかりやすく説明します。
計算式と言っても、けっして難しいものではありません。むしろ、ROIの概念や本質、メリットなどが、より簡単に理解できるようになるでしょう。
ROI（投資利益率）とは
ROIは「Return On Investment」の略語で、日本語では「投資利益率」または「投資収益率」と呼ばれます。
名前の通り、ROIは投資額に対してどれだけの利益が得られたかの比率を示しています。
投資に見合った利益が上がる事業なのか、事業の採算性はどれくらい高いのかなどを見ることができる指標であり、経営判断においても非常に重要な指標のひとつとなっています。
また、とくにマーケティング分野においては、広告をはじめとする各種マーケティング施策の効果を測定・把握する際に用いられることが多い指標です。
ROI測定の目的とメリット
「利益ベース」で投資の効果を数値的に判断する
ROIの特徴であり同時にメリットでもあるのが、「利益ベース」で判断できるという点です。
これが売上ベースの効果だった場合、一見すると売上額が大幅にアップしていても、それ以上に投資コストが嵩んでいては利益がマイナスになってしまうこともあります。
ROIは、あくまで投資に対する「利益」の比率を見るものであり、「そのコスト投下は儲け（利益）につながるのか」をわかりやすく数値で判断できるのです。
異なる事業を比較しやすくなる
ROIで投資に対する効果を測定するもうひとつのメリットが、「比率」という数値で示される点です。
これにより、規模や内容が異なる事業、あるいは施策などを簡単に比較できるようになります。
たとえば、
【施策1】
28万円を検索連動型広告に投資して、利益単価520円の商品を1600個販売した。
【施策2】
480万円を店頭キャンペーンに投資して、販売価格5600円、原価1400円の商品を2250個販売した。
という2つの施策結果があったとします。
ぱっと見ただけでは、どちらの投資がどれだけ利益につながったのかわかりにくいですが、ROIを用いればそれぞれ「197％」「96.9％」と算出されるので、投資の効果が比較しやすくなりますね。
計算式を通じてROIを正しく理解しよう
では、ROIは実際にどのようにして算出するのでしょうか。その計算式を見ていきましょう。
意外とシンプルで簡単なROIの計算式
計算式というとなんだか難しそうな印象を受けるかもしれませんが、実のところROIの計算式は意外なほどにシンプル。
ROI＝利益÷投資コスト×100
基本はこれだけです。
ROIの計算式の例
では、先述の【施策1】【施策2】の例で実際にROIを計算してみましょう。
【施策1】
28万円を検索連動型広告に投資して、利益単価520円の商品を1600個販売した。
ROI＝利益÷投資コスト×100
＝（利益単価×販売数ー投資コスト）÷投資コスト×100
＝（520×1,600ー280,000）÷280,000×100
＝197.1％
【施策2】
480万円を店頭キャンペーンに投資して、販売価格5600円、原価1400円の商品を2250個販売した。
ROI＝利益÷投資コスト×100
＝（（販売価格ー原価）×販売数ー投資コスト）÷投資コスト×100
＝（（5,600ー1,400）×2,250ー4,800,000）÷4,800,000×100
＝96.9％
となります。
投資と利益の額そのものは、
【施策1】
投資：28万円
利益：55万2000円
ROI：197.1％
【施策2】
投資：480万円
利益：465万円
ROI：96.9％
と、内容も規模もまったく異なりますが、比率という数値にすることで非常にわかりやすく、かつ比較しやすくなるのです。
計算を通じてROIを向上させる道も見える
上記の例は非常に単純化したものであり、実際の利益算出には総売上や売上原価、販管費など、さまざまな要素が必要になります。
そして、これらの要素をROIの計算式に当てはめて考えることで、「どこを改善すればROIが向上するのか≒儲けが大きくなるのか」も見えてきます。
たとえば、利益単価を上げるために売上原価を抑える、あるいは広告費（投資コスト）を抑えるためにターゲティングやキーワード選定を見直すなど、ROIの計算式を通じてさまざまな対応策が浮かび上がってくるでしょう。
ROIを用いるときの注意点
ROIは投資の効果や効率を把握できる非常に便利な指標ですが、けっして万能なわけではありません。
場合によってはデメリットになる特徴を持ち合わせているため、活用する際には十分に注意しましょう。
数値化できない利益や効果は苦手
ROIには「利益ベースで投資の効果を数値的に判断できる」というメリットがありますが、逆に数値化できない利益や効果などはうまく測定できないという弱点もあります。
たとえば、環境保護活動・ボランティアなどのCSR（Corporate Social Responsibility：企業の社会的責任）や、最近ニュース等で目にすることも増えてきたSDGs（Sustainable Development Goals：持続可能な開発目標）などは、企業が取り組む際にはそれなりの人的・金銭的な投資が必要になります。
一方で、これらの活動から得られる「利益」は、企業への信頼やイメージ向上など、ROIによる数値では測りにくいものがほとんど。
ROIだけにこだわると、こうした数値化できない利益を疎かにしてしまう可能性もあるので注意するようにしましょう。
目先の短期的な利益だけにとらわれないように
また、投資の種類によっては効果が出るまでに時間がかかるものもあります。
ROIで数値だけを追いかけていると、ついつい短期的に利益が出る事業や施策だけに注目しがちですが、実際には長期的な投資と利益の方が会社にとって重要な場合もあります。
ROIは、あくまで判断のための指標のひとつと捉え、それだけにこだわらない視野を持つことが大切です。
ROIとROASとの違いとは？
マーケティング分野でROIを取り扱うとき、必ずと言っていいほど目にするのが「ROAS」という言葉です。
ROASは「Return On Advertising Spend」の略語で、広告に投資した費用の回収率を示す指標です。
ROIとROASの違いは、ROIが投資に対する利益を測るのに対して、ROASでは広告費用に対してどれだけの「売上」があったかを測ります。
売上という把握しやすい数値で測れるのがROASのメリットですが、利益ベースでの測定はできないので、ROASの利用に際してはROIも同時に用いる方が良いでしょう。
