クロージングとは?様々な意味とビジネスでクロージング力を鍛える方法

ビジネスの場面で「クロージング」という言葉をよく耳にします。しかし、実は「クロージング」という言葉は使う場面によって意味が異なるため、会話が噛み合わないことも!

今回はクロージングの様々な意味をご紹介します。また、ビジネスシーンで重要なクロージングのやり方・手法を解説しましょう。

 

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クロージングとは?様々な「クロージング」の意味

「クロージング」は英語で書くと「closing」または「clothing」の2つがあります。
まずは「クロージング 」が使われる場面ごとの意味を覚えましょう。

 

ビジネスや営業におけるクロージング

ビジネスマンやマーケターがよく聞く「クロージング(closing)」とは、「商談や契約を成立させること」を意味します

「成立した」ではなく「成立させる」と進行形になっていることに注意。例えば営業トークの最後に商品のメリットを再確認させ、「いかがですか?」と尋ねるのがクロージングです。

契約を成立させるための営業マンのことを「クローザー」と呼ぶこともあります。

 

M&Aにおけるクロージング

M&Aにおける「クロージング(closing)」の意味は営業における意味と微妙に異なります。M&Aの場面で使われた場合、経営権の移転を完了させる最終的な手続きを意味します

つまり、売買における取引が完了し、金銭と商品の受け渡しを完了するための諸々の手続きのことがM&Aでのクロージングです。

 

恋愛におけるクロージング

恋愛指南書やナンパ師も「クロージング」という言葉を使うことがあります。

これはビジネスにおける意味を少し変化させたもので、「最終目的まで持っていく」という意味です。「デートを重ねて付き合う」といったものですね。

 

アパレル業界におけるクロージング

アパレルの現場で「クロージング」と言った場合、2つの意味が混同しないように注意しなければいけません。

  • clothing=衣類のこと指します。
  • closing=営業での「クロージング」の意味と同じです。

会話の流れでどちらを指しているのか読み取るようにしましょう。

 

クロージングセレモニーとクロージングリマークの意味

英語の「close」は「閉じる」という意味なので、そこから「クロージングセレモニー」や「クロージングリマーク」といった言葉も生まれました。

クロージングセレモニーとは、「セレモニー(式)」の単語があるように「閉会式」のことを意味します。そしてクロージングリマークとは、閉会式の時に述べる「閉会の辞」のことです。

イベント等で使われることもあるので覚えておくと良いですね。

 

クロージングができないビジネスマンは多い!

クロージングには様々な意味がありますが、ビジネスマンが最も悩むのは「商談や契約を成立させる」ことでしょう。

顧客に購入してもらうためにはクロージングでどうやって誘導するかが重要です。しかし、クロージングができない、または苦手なビジネスマンや営業マンは多くいます。

営業マンなら誰でも試行錯誤しているものですが、なぜ苦手意識があるのでしょうか?その原因は、もしかすると「あなたが良い人だから」かもしれません。

クロージングを成功させるとはすなわち、相手に商品を購入してもらうこと。相手にあまりその気がないのに、言葉巧みに操って購入させようとすることに罪悪感を覚えてしまうんですね。

しかし、クロージングは「相手を操って購入に誘導する」ことではありません。目の前の顧客に商品の魅力を120%伝え、気持ちよく購入してもらうことなのです。考え方を変えると、クロージングに対する苦手意識も克服されるかもしれません。

 

クロージング力を上げる方法

続いて、クロージング力を上げるための方法や具体的な手法を解説します。クロージングが苦手な人はぜひ参考にしてみてください。

 

テストクロージングとは

本格的なクロージングに入る前の段階として、テストクロージングがあります。

テストクロージングとは、商談の途中で顧客が買いたい気持ちになっているかを確認することです。別の言い方をすると、そのまま商談(トーク)を進めてもいいかを確認する行為のこと。

商品の具体的な説明の前や、金額開示の前などのタイミングで、例えば次のような質問を投げかけます。

「金額がいくら程度でしたら手を出しやすいと思いますか?」
「現時点で、ご不明な点や不安な点はございますか?」

この質問に対する回答は顧客の反応などを見て手応えを確認するのです。

 

接客や営業のクロージング手法

接客や営業でどうやってクロージングしたらいいかわからない人も多いですよね。そこで、クロージング力を高めるのに有効な手法をご紹介します。

 

シミュレーションする

顧客は営業マンの説明だけではメリットをあまり実感できません。

そこで、顧客にとってのメリットをシミュレーションしてみましょう。自社と他社の購入金額の差や、投資した場合の利益率の高さを実際に計算してみせます。

「燃費がよくガソリン代が浮く」「10年後には投資額と利益額が逆転する」など、顧客のメリットが継続的であるほど効果的です。

 

話が切り替わるタイミングを明確に

商品についてダラダラと説明していては、話に締まりがなく、顧客は退屈してしまいます。そうなると「面倒くさい」という気持ちが出てくるため購入まで至りません。そこで、話が切り替わるタイミングを明確にしましょう。

例「ここまで商品について説明しました。次は金額と契約について説明させていただいてもよろしいでしょうか?」

こうすることで顧客は頭を切り替えられ、きちんと次の話を聞く準備が整います。モチベーション低下を防ぎ、顧客の頭でしっかり考えてもらうのです。

 

商品購入の意思をしっかり聞く

クロージングが苦手な人によくあるのが、購入の意思をはっきり聞かず曖昧にしてしまうこと。「もし断られたら…」と拒絶されるのが怖いのです。

顧客は一番気持ちが盛り上がっているときに購入しやすいですが、その後気持ちが下がってくると「今はいいか」と購入を見送ってしまいます。

そうなる前に、ここぞというタイミングで勇気を出して購入の意思をしっかりと聞きましょう。中には背中を押されないと購入まで踏み切れない顧客もいることを忘れずに。

 

コールセンターでのクロージング電話の満足度

コールセンターは商品を販売する他、お問い合わせやクレーム対応もしなけれないけません。その際、クロージングの良し悪しによって顧客の満足度が変わります。

コールセンターで対応する際、最後に不明点の確認をするのはどの企業でも基本。しかし、不明点がまったくない=きちんと内容が伝わったとは限らないのです。それは顧客が「はい、はい」と話を聞かされているだけの状態であることも。

不明点を聞いた際、掘り下げた質問をされたり、まったく別の質問をされたとき、あなたの対応への満足度が高くさらに相談したくなったと考えられます。ぜひクロージングの最後に「聞きたいんですけど…」と言われる対応を心がけてみてください。

 

ITやWebでのクロージング設計

ネットショッピングが普及し、Webだけで商品を販売することができるようになりました。その際、IT業界ではクロージング設計が重要だとされています。

Webサイトやランディングページなどで注文画面まで誘導し、支払い方法などの情報を入力したら、最後に「注文確定」ボタンまで押してもらう。そうしたサイト設計をすることがクロージング設計です。

クロージング設計に重要なことは3つ。

  • 注文画面に行くボタンがわかりやすい
  • 必要な情報を最後まで入力でき、面倒ではない
  • 表示スピードが早く、エラーが少ない

エンジニアやプログラマーなどにサイト設計を依頼する際も、上記のポイントを伝え成約までスムーズに進める設計にしてもらいましょう。

 

学びながら挑戦することでクロージング力は上がる

クロージングが苦手な人でも、場数を踏んでいくことでクロージング力を鍛えることができます。

ただ営業を繰り返すのではなく、手法を覚えたり、過去の失敗パターンから学んだりすることが大切です。

学んで挑戦、挑戦して学ぶことを繰り返し、クロージングの成功率を上げていきましょう!

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