消費者の情報感度が高くなったこの時代、興味のある人・ない人両方にアプローチするアウトバウンドマーケティングから、興味のある人だけにアプローチするインバウンドマーケティングへとシフトチェンジしています。
そこで今回は、今更聞けないインバウンドマーケティングの意味や手法について取り上げました。
インバウンドマーケティングとは？
「インバウンド」にはいくつかの意味があります。
①自社のWebサイトを訪れたユーザーに関心を持たせて購入意欲に結びつけること
②外国人の訪日旅行
③コールセンターの業務で、受信すること
④帰国便のこと
使う場面によって意味が異なりますが、ビジネスやマーケティングで使う場合には①の意味になります。
「インバウンドマーケティング」とは、ユーザーに対して価値のある情報の提供と拡散によって、見込み客から“見つけてもらう”ことで、自社に対して興味を持ってもらうマーケティング手法のことです。
アウトバウンドマーケティングとの違い
一方で「アウトバウンドマーケティング」とは、興味のある人・ない人にかからわず、こちら側から売り込みをかけるマーケティング手法です。
例えば、自宅にセールスマンが来たり、突如セールスの電話がかかってきたり。
あるいは、ポストに大量のDM、毎日届くメルマガなど。
こうしたアウトバウンドマーケティングは売り込み要素が強く、現代のユーザーは避けるようになったのです。
インバウンドマーケティングは売り込みをする代わりに、ユーザーに情報やコンテンツを提供します。
しかもユーザーに“見つけてもらう”ことを前提条件としているので、ユーザーは自分がセールスされていると感じることはなく、受け入れやすいのです。
インバウンドマーケティング＝コンテンツマーケティング？
インバウンドマーケティングとよく似た手法に「コンテンツマーケティング」があります。
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値あるコンテンツを提供し、購買へと結びつけるマーケティング手法のこと。
どちらも似たような手法のため、インバウンドマーケティング＝コンテンツマーケティングだと認識している人も多いでしょう。
ただ、コンテンツマーケティングの中心は、文章・画像・動画などの“コンテンツ”です。
対してインバウンドマーケティングはもっと広義で、すべてのツールやプロセス全体を指します。
インバウンドマーケティングを実践するための方法の1つが、コンテンツマーケティングだと理解するとわかりやすいでしょう。
外国人観光客向けのインバウンドマーケットEXPOとは
外国人観光客向けの手法になると、「インバウンド」は先ほど解説した②外国人の訪日旅行の意味になります。
日本では数年に一度「インバウンドマーケットEXPO」を開催。
このEXPOではインバウンド市場と地方創生の拡大・発達を目的として商品やサービスが多数展示されます。
外国人向け観光業を営んでいる企業、関わりのある企業は要注目の展示会です。
インバウンドマーケティングのツールと活用方法
インバウンドマーケティングでは潜在顧客に見つけてもらい、惹きつけることからスタートします。
そのときに活用できるツールはオウンドメディアとSNS 。
それぞれインバウンドマーケティングにどのようにして活用できるのかを解説します。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、アーンドメディア・ペイドメディアと並ぶトリプルメディアの1つで、自社が所有・管理・運営するメディアのことです。
掲載するコンテンツをコントロールできるため、オウンドメディアはインバウンドマーケティングの中心を担うツールとなります。
ユーザーに見つけてもらうためには、オウンドメディアのSEO対策を徹底して運営することが大前提。
ユーザーに必要な情報を届け、役に立つためのSEO対策を徹底していきましょう。
さらに、インバウンドマーケティングではユーザーとの関係性を構築していくことも重要です。
その点でいえば、ユーザーに価値ある情報を提供し、信頼を得ていけるようにオウンドメディアをしていくことも重要です。
SNS
SNSにはオウンドメディア以上の拡散力があり、インバウンドマーケティングの“見つけてもらう”、“関係を構築する”というフェーズで大活躍してくれます。
SNSで見つけてもらうためには継続的な投稿や他のユーザーの投稿に対するリアクションが必要。
そして関係を構築していくには、オウンドメディアと同じくユーザーにとって価値のある情報の提供とコミュニケーションが必要です。
さらに、SNS上では同じ趣味趣向を持った人たちのコミュニティが形成されることも。
ターゲットとするユーザー属性に合ったコミュニティに入ると、そのコミュニティ内からの注目が高まり、拡散されることでコミュニティ外にまで認知が広まるというチャンスもあります。
インバウンドマーケティングの事例
インバウンドマーケティングを実践した企業の成功事例をご紹介します。
キリンレシピノート
株式会社キリンは、オウンドメディア「キリンレシピノート」にておつまみやデザートのレシピを紹介しています。
ただのレシピサイトと違うところは、自社の商品に合うレシピを厳選しているところ。
レシピを紹介する代わりに、自社商品の宣伝は行なっていません。
レシピを検索した人が「この飲み物に合うんだ」と知り、買い物中に「せっかくだから」とキリンの商品を購入する。
そうすることで、ユーザーの自主的な購買を実現しています。
シャープ株式会社のTwitter
シャープ株式会社の公式Twitterは「中の人」がおもしろいと言われており、2020年3月現在64万人ものフォロワーを獲得しています。
プロダクトデザインの専門誌AXISに掲載の、弊社デザイナーが登場する企業広告。デザインがしなきゃいけないこと、多すぎじゃないか。 pic.twitter.com/jfDeacLZ7A
— SHARP シャープ株式会社 (@SHARP_JP) March 9, 2020
では、どう“おもしろい”のか？それは、まるで個人アカウントのように人間味を感じられるツイートです。
自社商品を紹介することもありますが、ほとんどが自由気ままなつぶやき。それが逆に、ユーザーに親近感と共感を持たせているのです。
株式会社タニタをはじめ、他の企業アカウントやユーザーとも積極的に絡んでいることも成功要因の1つ。
遠い存在のように感じられた大企業が、まるで知り合いのような存在になることでエンゲージメントを高めています。
資生堂 YouTubeチャンネル
https://www.youtube.com/user/SHISEIDOofficial/videos動画ブームの今、資生堂はYouTubeで動画コンテンツに力を入れています。
YouTubeに宣伝動画を載せている企業が多い中、資生堂はメイク動画やレシピ動画、着物の着付け動画など、ジャンルを問わず多数掲載。
女性のトータルビューティーを応援するチャンネルに成長しています。
様々なジャンルの動画を載せることで、YouTube内での検索に対応できるようになります。
女性がよく検索するキーワードや知りたい情報をコンテンツに盛り込み、美容やメイクに限らず多方面から資生堂のチャンネルを見つけてもらえるようにしているんですね。
インバウンドマーケティングについて学ぶには
インバウンドマーケティングは大きな概念ですから、上記で解説した以外にもさまざまな手法があります。
そんなインバウンドマーケティングについてより深く・具体的に学ぶには、本を読んだりセミナーに参加してみるのがおすすめです。
本を読んで実践する
インバウンドマーケティングに関する本を読めば体系的に学べます。また手元に置いておける本だからこそ、インバウンドマーケティングの実践時にも役に立つでしょう。
インバウンドマーケティング
米社『HubSpot』の創設者であり、インバウンドマーケティングの先駆者である筆者に夜、インバウンドマーケティングの教科書です。
概念からノウハウまでが詰め込まれた一冊なので、マーケターなら一度は読んでおくといいでしょう。
ベテラン営業マンと若手Web担当者がコンビを組んだら?
こちらはインバウンドマーケティングを題材にしたビジネス小説。
小説ですから物語調となっており、インバウンドマーケティングの概念からノウハウまでをストーリー形式で学べて理解しやすくなっています。
セミナーに参加してみる
勉強会やセミナーもインバウンドマーケティングを学ぶのに最適な場です。
イノベーターの話を聞いたり、同じマーケターの人々と交流することで、自分1人では得られなかった気付きもあるでしょう。
セミナーは東京や大阪などの都市部で定期的に開催されています。
商工会議所などが開催する企業向けセミナーは低価格ですから、近くの会議所に問い合わせみると良いでしょう。
また最近はWeb会議システムを使ったウェビナー（Web上でのセミナー）や、YouTubeライブ機能を使った勉強会などもあり、場所を問わず学べるようになっています。
インバウンドマーケティングは関係を築くもの
インバウンドマーケティングでは売り込みをせずユーザーが主体的に自社を見つけ、購買意欲を高めることを目的としています。
そして、そんなインバウンドマーケティングの過程で、見込み客や顧客だけでなく、さらには社内スタッフ、取引先企業との関係も構築されていきます。
双方に利益をもたらし、win-winな関係になれるインバウンドマーケティングを実践していきましょう！