インターネットが普及した現代、口コミは消費者の購買要因のひとつとなっています。
口コミには商品・サービスの売上を伸ばすだけでなく、ファン作りやブランドイメージアップにも効果があるのです。
こうした効果を得るために、口コミの広まり方を知って口コミマーケティングを実施してみませんか？本記事では口コミマーケティングについて解説します。
口コミマーケティングとは？
口コミマーケティングとはその名の通り、消費者の口コミを利用したマーケティング手法のことです。
そもそも「口コミ」とは、消費者間で話題にされる評判や噂のこと。
井戸端会議風に伝わったり、人の口（言葉）づてに広まったりすることから「口コミ」という造語ができました。
口コミといえば自然発生的に生まれるものですが、口コミマーケティングでは「意図的に口コミを発生させて広める」ことを主旨とします。
うまくいけば消費者が他の消費者に口コミ＝宣伝してくれるので、費用をかけず宣伝できるという強みがあります。
口コミマーケティングが重要な理由
口コミマーケティングが重要視されるようになった背景には、インターネットの普及があげられます。
消費者はテレビCM、新聞広告といった大衆に向けたマス広告から、SNSや個人ブログといった個人の情報発信ツールを見て購入を検討するように変化してきました。
レビュー、口コミサイトに加え、消費者はSNSなどで「実際に商品を使ってみた感想」「お店を訪れた体験談」を気軽に見ることができます。
そうした口コミは、企業のフィルターを通さない「生」の情報であるため、消費者の購買意欲に大きな影響を与えているのです。
「バイラルマーケティング」や「バズマーケティング」との違い
バイラルマーケティングとは、商品・サービスを利用した消費者が友人や家族に紹介するように仕向け、口コミを発生させて低コストで顧客獲得や販売促進を行う手法です。
口コミマーケティングが「口コミを狙ったマーケティング手法」全般を指すなら、バイラルマーケティングは口コミマーケティングの分類の1つです。
「バイラル」とは「ウイルス」と同義の言葉で、ウイルスが短時間で一気に広まる様子になぞらえて「バイラル」の名前が付きました。
同じ口コミを利用するマーケティング手法として、バズマーケティングもあります。
人から人へと口コミを広げていくバイラルマーケティングに対し、バズマーケティングは主にSNSで利用され、爆発的にシェア（拡散）されることを狙ったマーケティング手法です。
バイラルマーケティングがゆっくりじわじわと広がる口コミなら、バズマーケティングは急速・爆発的に広がり、同時に鎮火も早い口コミです。
そして「バズ」を狙って発生させることは、口コミの発生を狙うよりも難しいと言えます。
口コミマーケティングの効果
口コミが広まれば売上アップやホームページ等へのアクセスアップといった数値に表れるでしょう。
しかし口コミマーケティングは、数値に表れない部分にも効果があります。
認知度や知名度が上がる
自社でおこなう発信は、決められたターゲット層に向けておこなわれることが多いです。
しかし、口コミマーケティングであれば、「あの人が言っているから」といった心理を利用することで、
これまで届かなかったユーザー層（ターゲット層以外のユーザー層）にもサービスや、商品を知ってもらうチャンスになるのです。
するとブランドの認知度や知名度が上がり、誰もが知るような有名ブランドになるかもしれません。
多様なチャンネルからフォロワーやファンを獲得できる
口コミにより認知度が高まれば、消費者の中からSNSのフォロワーやファンになってくれる人も出てくるでしょう。
従来の広告だけでは届かなかったようなユーザー層に届くことで、多様なチャンネルからフォロワーやファンを獲得できるのです。
その企業や商品について情報収集をしているうちに、根強いファンになる場合も多いです。
さらには購入した人の固定客化も狙えます。そのためには良い商品を販売し、質の高い情報を提供することが大切です。
ブランドや商品の好感度が上がる
人は誰しも、自分の信頼する人が「これいいよ」と教えてくれたブランドや商品は、「本当にいいものだ」と認識します。
さらにより多くの人が「すごいよ！」と言えば、利用したことがなくても「マジですごいんだ！」と思い込むようになります。
こうしてブランドや商品に対する好感度が上がっていくのも、口コミマーケティングの効果です。
ユーザーに体験を提供できる
人は口コミをするとき「●●のおかげで何キロ痩せた」「▲▲の参考書を使って勉強してTOEICで何点取った」など、自分の経験を織り交ぜて話します。
そうした“発信”という新たな体験を得られるのです。
さらにその“発信”を聞いた人は、実際に商品やサービスを利用している自分を想像します。
場合によっては実際に商品やサービスを利用するようにもなるでしょう。
口コミを話す側、口コミを聞く側の両方に体験を提供できるという効果もあります。
コストを抑えながら利益を増やせる
口コミマーケティングは、一般の消費者がサービスや商品の魅力を発信してくれるので、広告などのコストを抑えやすいのがメリットです。
さらに、口コミが口コミを呼ぶ状態を作れればコストをかける必要なく、利益を増やしていくことができます。
抑えたコストでサービスや商品の質を高めることができ、そしてまた口コミで伝わっていく、という好循環を生み出すことができるのです。
口コミの広がり方を知ろう
意図的に口コミを発生させるなら、まずは口コミの広がり方を知ることが重要です。
では、人はどういった心理で口コミをしたくなるのでしょうか？
友達に教えたい
自分が触れた情報に何か大きなインパクトがあると、すぐに周りに教えたくなるのが人間です。
驚きや感動、笑いなどの感情をシェアして、一体感を持ちたくなります。
「友達に教えたい」というのは、口コミをする大きな動機になり得ます。
例えば面白いキャンペーンを開催すれば、この動機で消費者を突き動かせるかもしれません。
憧れの“あの人”になりたい・近づきたい
人は誰しも憧れる人がいて、憧れのあの人になりたい、あの人に近づきたいと思っています。
それを実現する方法として、“あの人”が使っているもの、行っている場所をなどを利用するのです。
これはインフルエンサーを使った口コミの広がり方です。
誰もが羨む存在であるインフルエンサーに商品を宣伝してもらうことで、彼ら・彼女らに憧れる消費者がその商品を購入してくれるようになります。
仲間に入りたい・仲間外れにされたくない
グループの中に入りたい、仲良しグループから仲間外れにされたくないと思ったことはありませんか？
実際にそういう感情になった経験はなくても、私たちは無意識のうちに自分や他人をグループ分けしており、自分が所属するグループに合わせようとする意識が働きます。
つまり、自分のグループの人たちがAという商品を使っていれば、その仲間に入るために自分もAを使うようになるのです。
そしてグループの仲間に「私も使ってるよ」とアピールするために口コミをします。
その口コミを見た第三の消費者が、また同じループを繰り返していくのです。
得したい、利益を得たい
安売りやお得感に弱い、という人も多いでしょう。
実はこうした感情も口コミを広げるのに役立ちます。
例えば「口コミをすれば○円引き」「口コミを投稿した人の中から抽選で○名様にプレゼント」といった言葉があれば、寄せられる口コミの数は増えていくでしょう。
いきなり口コミをもらうのが難しいという場合には「得をしたい」という感情を刺激してみるといいかもしれません。
特別感が欲しい
他人とは違う私、一歩先の私を見て特別だと思って欲しい、自慢したい…。そういった感情はいわゆる承認欲求です。
承認欲求を満たしたいからSNSに自撮りをあげたり、尖った発言をしたりするんですね。
口コミは消費者の承認欲求を満たすためのツールとなります。
新商品と一緒に自撮りをした自分、斬新なサービスを一歩先に利用してイノベーターになっている自分を演出する。
そんな消費者の心理を理解できれば、口コミを発生させることは難しいことではありません。
この戦略は上手い！ 参考にできる口コミマーケティングの事例
筆者が「これは上手い！」と思った口コミマーケティングの事例をいくつかご紹介します。
【はなまるうどん】エイプリルフールのまるごとダイオウイカ天
今でも忘れられないのが2013年、はなまるうどんの「まるごとダイオウイカ天」という商品。
これはエイプリルフール企画だったので実際には発売されていないのですが、高校を卒業したばかりの筆者には大きなインパクトを与えてくれました。
「そんなの嘘だろう」とわかっていても、見た目の面白さに思わずクリックしたくなります。
7年経った今でも公開中のLPは読みごたえもあり、4月1日のための“嘘”にどれだけの労力を費やしたかが見て取れますね。
ダイオウイカ天のような本気の企画こそ、口コミを発生させられる企画なのかもしれません。
【江崎グリコ】11月11日はポッキーの日
「11月11日は、ポッキーの日」というのを聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。
江崎グリコは、2013年11月11日に「ポッキー」を含むTwitterの投稿数でギネス世界記録を目指すという企画を立てて大成功させました。
投稿期間は11日0：00から同日23：59の24時間で、目標は111万ツイートでした。しかし当日は、予想を上回る184万3733ツイートを達成。
「24時間に最もツイートされたブランド（Most mentions of a brand name on Twitter in 24 hours）」として世界記録に認定されたのです。
【ミツカン】商品理解を促進するハッシュタグの使い方
パッケージリニューアルに併せて、商品の認知拡大と商品理解を目的にTwitter上でキャンペーンプロモーションを実施したミツカン。
みりんタイプの調味料の口コミマーケティングで、「＃ご飯が進む大皿料理」「＃ひと工夫加えたお弁当」など、商品がどのように使えるかをハッシュタグで訴求しました。
『【ツイート投稿74,000件＆フォロワー52,000人増加！】「ミツカン」商品パッケージリニューアルTwitterキャンペーンで、「商品認知拡大」と「商品理解促進」を同時に実現』より引用
さらに、図のようにわかりやすい仕組みだったことが功を奏し、キャンペーン期間中に新規フォロワーが52,000人増加！
キャンペーンをきっかけに74,000件もの関連ツイートを生み出し話題かさせることにも成功しました。
【八天堂】くりーむパンの感想で、さらなる口こみ投稿を促進
今では有名な八天堂のくりーむパン。
全国に広まったきっかけとなったのは、とある芸能人が「お気に入りの手土産」としてテレビやブログで紹介したこと。そこから少しずつ口コミが拡大し、認知度が大きく上昇しました。
さらに口コミを広げるため、ファンに商品を食べてもらい、その感想を「#hattendo_fan」のハッシュタグをつけてインスタに投稿する施策を打ちました。
そして、集まった投稿をInstagramのハイライトにまとめ、さらなる口コミ投稿を促進したのです。
くりーむパンをどのような人が食べているのか、どのような状況で選ばれているのか、マーケティングする上で重要な情報も得られ、口コミマーケティングの成功施策といえるでしょう。
【fifth】インフルエンサーとコラボ企画
fifthは、お手頃価格で流行のアイテムが手に入るファッションブランド。
日頃からインフルエンサーを起用した施策を実施しており、ファッションライバー「ももち」とのコラボ企画をしたYouTube動画は公開1週間足らずで26万回再生を達成しました。
動画内では、fifthの商品を使ったプチプラコーディネート紹介をし、商品についてももちさんが気に入ったポイントを語っています。
さらにこの施策では、動画を見た人には特別割引クーポンのURLを発行。
インフルエンサーがおすすめするピックアップアイテムによってユーザーの興味を喚起。
着こなしを説明して商品理解を促進、クーポンによって購買動機を高めるというルートが組まれていたため、マーケティング施策として成功したのです。
口コミが起きるとビジネスは面白くなる！
口コミマーケティングのすごいところは、費用がかかるのは最初だけで、口コミがいくら広まろうと、追加費用は発生しないところです。
そして何より、実際に口コミが起きるとビジネスはどんどん面白くなります。
口コミはいわば、消費者が自社や商品をどのように評価しているかという指標でもあります。
どのように評価されているかわかると、商品やサービスのブラッシュアップにも繋げられますよね。
ぜひとも口コミマーケティングに挑戦してみてください！