マーケティングや広告に従事している人であれば「セールスプロモーション」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。しかし、具体的に説明できる人は意外と少ないのではないでしょうか？
今回はセールスプロモーションについて詳しく解説します。概念や考え方、そして企業事例もご紹介します。セールスプロモーションへの理解を深めましょう。
セールスプロモーション（SP）とは？
セールスプロモーション（Sales Promotion、略してSP）とは、消費者の購買意欲を高めるための取り組み全般を指す言葉です。
マーケティングも最終目標は消費者に商品やサービスを購入してもらうことですが、市場調査や広告配信なども含まれ、幅広い施策があります。セールスプロモーションはマーケティングの中でも、とりわけ「この商品を購入したい」と思わせるための施策です。
セールス（販売）とプロモーション（促進・推進）が組み合わさった言葉で、日本語では「販売促進」と表現します。
SPはプル型の戦略
マーケティングにはプッシュ型の戦略とプル型の戦略があります。
【プッシュ型】
企業から直接見込み客に働きかけて、購買を促す戦略。直接営業など。
【プル型】
見込み客が企業に対して自発的にアプローチするように仕掛ける戦略。オウンドメディアやSNSでの情報発信・啓蒙活動など。
セールスプロモーションはプル型の戦略に分類されます。見込み客に向けて発信をしますが、それは決して押し売りではなく、見込み客自身が「選んだ」という感覚で購入してもらう。それがセールスプロモーションの目指すところです。
広告・宣伝や営業との違い
広告や宣伝は集客を目的としています。その商品・サービスを知らない消費者にアプローチすることで、集客をして見込み客を増やします。
そしてセールスプロモーションは、集客した見込み客が購入に至るための後押しをするものです。見込み客から顧客になってもらうための施策がセールスプロモーションなんですね。
また、セールスプロモーションがプル型なのに対し、営業はプッシュ型戦略です。
SPによる効果とは
セールスプロモーションを行うことで見込み客の購買意欲をかき立てるため、単純に売上アップの効果があるでしょう。それだけでなく、新規顧客の獲得やリピート率の向上も見込めます。
またセールスプロモーションは決して「押し売り」ではないため、直接営業や広告などと比べて、企業イメージを崩しません。ブランディングも併用すれば、企業側が打ち出したいイメージの定着も狙えるでしょう。
セールスプロモーションのメリット・デメリット
セールスプロモーションの良い面ばかりが注目されがちですが、実は欠点もあります。セールスプロモーションの施策を考える前に、メリットとデメリットも把握しておきましょう。
メリットは効果的な集客・認知拡大ができること
セールスプロモーションによる効果は前述したとおりですが、たとえ売上アップや新規顧客の獲得などに繋がらなくても、集客や認知拡大には繋がります。
消費者に「こんな商品・サービスがあるんだな」と認知させ、記憶の片隅にでも残っていれば、いつか購買までたどり着く可能性も大いにあります。
集客や認知拡大にはバナー広告等の手法もあるものの、これはどちらかといえばプッシュ型で、苦手とする消費者も多いです。消費者に苦手意識を持たせずに集客・認知拡大ができるのに越したことはありません。
デメリットはリスクがあること
逆に言えば、集客できても購入まで至らないことが多いのもセールスプロモーションです。セールスプロモーションに莫大な費用をかけたのに、売上でその分の費用を回収できなければ赤字になります。
また、セールスプロモーションの内容によってはSNS等で炎上してしまうといった失敗もよくあるもの。
その施策が必ず成功する保証はどこにもないため、費用対効果や企業のイメージが悪化するリスクをはらんでいます。
こうしたデメリットを回避するには、ターゲットの購買心理に基づいたセールスプロモーションを考えなければいけません。
セールスプロモーションの種類
セールスプロモーションにはさまざまな施策がありますが、大きく分けると4つの種類があります。それぞれどのようなプロモーションができるのかを見ていきましょう。
イベントプロモーション
イベントプロモーションとは、展示会やフェスといったイベントを活用したプロモーションです。実際にイベント会場まで足を運んだ消費者に対しアプローチを行います。BtoCはもちろんBtoBでもその場で商談を進められるのが特徴。
たとえば地方にある名物食品店が都内で行われる「都道府県名物フードイベント」に出店したり、電機メーカーが集まる展示会場でBtoB企業が自社の商品を展示したりといったやり方があります。
たとえ全国的に知られていない中小企業であっても、そのイベント自体の集客力を活用できるため、高い宣伝効果を得られるでしょう。
インストアプロモーション
インストアプロモーションとは店頭内で行われる販売促進活動のことです。
具体的には店頭に並ぶ商品をより効果的な配列に変えたり、照明や音楽による演出を考えたり、POPや店内広告を作ったりなど。地味なセールスプロモーションではありますが、低予算で目に見える効果を得られます。
「今日買うものは醤油だけ」と決めてスーパーに入ったのに、気付けばお菓子やお酒、お惣菜などでカゴがいっぱいになっていませんか？その理由は、店頭内にインストアプロモーションが仕掛けられているからなんです。
キャンペーンプロモーション
「お得感」のあるキャンペーンを行うのがキャンペーンプロモーションです。例えば、
- 商品の値引き
- 季節前提のデザインボトル
- オマケ特典
- 温泉や牛肉が当たるくじ引き
など、誰でも日常生活の中で目にすることが多いプロモーションばかり。
一時的にコストはかかるものの、人は誰でも「お得感」が好きですから、商品に手が伸びます。中には「商品は特典をもらうための口実」として購入する人もいるほどです。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングとは、見込み客や顧客に対して直接（ダイレクトに）アプローチをかけるプロモーション手法です。
代表的なのがDM（ダイレクトメール）。DMの中にクーポンを忍ばせ、見込み客がクーポンを口実に買い物に来るため、双方向のコミュニケーションができるのが特徴です。
ただし事前に顧客情報を集める必要があるため、施策を実行するまでの時間がかかります。
企業事例で見るセールスプロモーションの具体的な手法
セールスプロモーションの種類を見てみると、意外と身近な手法が多かったのではないでしょうか？どの企業も、必ず一度はセールスプロモーションを行っているんですね。
ここからは、企業事例からより具体的なセールスプロモーションの手法を見ていきましょう。
コストコのクーポン配布やサンプル提供
アメリカから上陸した倉庫型スーパー、コストコ。買い物をするには年間約4000円の個人会員になる必要があり、商品一つひとつの量もとても多いため、なかなか足が向かない人も多いのが現状です。
そんなコストコが打ち出したセールスプロモーションは、クーポン配布やサンプルの提供です。
メルマガ登録をしている人に対して定期的にクーポンを配布し、クーポンを提示することでお得に買い物ができます。また『LDK』などのモノ系雑誌にもときどきコストコのクーポンが同梱されていることもあり、そのクーポンを提示すると会員にならなくても買い物が可能です。
さらに店内では、あちこちでサンプルが提供されています。特に多いのが試食品で、果物やお肉、飲み物など。試食して「お試し」できるため、大容量の商品でも抵抗なく購入できます。
Forever 21のBuy one Get one Free
海外ではよく見かける「Buy one Get one Free」のチラシ。日本ではほとんど見かけませんが、海外ファストファッションブランド『Forever 21』は店頭で実施していました。
※Forever 21は日本から撤退し、すでに店舗はありません。
このプロモーションの内容は、商品を2つ買うとどちらか1つ（価格が安い方）をタダでもらえるというもの。ただ、中には「いらないものを無料でもらうくらいなら、欲しい方を割引してほしい」と感じる人もいるかもしれません。
実はこの「Buy one Get one Free」には、大量生産がゆえの意図が隠されています。ファストファッションブランドは商品が入れ替わるスピードが速いため、大量に仕入れたのに大量に残るという課題があります。少しでも多く売るため、そして在庫処分をするための施策が「1つ無償で提供すること」なのです。
また、単純に値引きしただけだと、同じ商品を定価で購入した顧客と不平等になってしまいます。値引きの代替案が「Buy one Get one Free」なんですね。
ダイドーのアニメコラボ缶コーヒー
飲料メーカーのダイドードリンコ株式会社は、2020年10月15日より期間限定でアニメ『鬼滅の刃』とコラボした缶コーヒーの販売を始めました。缶コーヒーの中身は変わりませんが、パッケージデザインには『鬼滅の刃』のキャラクターたちが描かれ、“鬼滅缶”と呼ばれることも。
アニメとのコラボグッズといえばおもちゃなど子供向けの商品が多いですが、本商品は缶コーヒー、つまり大人をターゲットにしたものです。鬼滅ファンの大人も多く、いつも缶コーヒーを飲んでいる人であれば鬼滅缶に手が伸びるでしょう。
種類は28種類と集めがいがあるのがポイント。店頭でどの缶に出会えるかわからないですし、自動販売機でもどの缶が出てくるのかわからないため、ガチャガチャを回す感覚で買えます。大人が童心に帰れる商品として、注目を浴びています。
参考：ダイドーから「鬼滅の刃」コラボ缶コーヒー！ -- 合計28種類が登場
セールスプロモーションで見込み客の購買意欲をかき立てよう
セールスプロモーションには、見込み客に「買いたい」と思わせるための多くの手法があります。たとえば「インストアプロモーション×キャンペーンプロモーション」のようにプロモーションを組み合わせて行うことも可能です。
ぜひ見込み客の購買意欲をかき立てるようなセールスプロモーション施策を検討してみてはいかがでしょうか。