営業活動の生産性を上げよう!営業リストの作り方と作成ツール4選

営業をしている人であれば一度は耳にしたことのある「リスト」や「営業リスト」と呼ばれるもの。

日頃から当たり前のように使っている営業マンも多いかもしれませんが、実は営業リストがないと営業効率はガクッと落ちてしまいます。

逆にいえば、営業リストがあるだけで営業活動の生産性が上がるのです。

とはいえ、営業リストはどのように作成し、準備すればいいのでしょうか?

ここでは営業リストの作り方と、あると便利な作成ツールを4つご紹介します。

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営業リストとは?

営業リストとは、見込み顧客の情報がまとめられた「営業をするためのリスト」のことです。

営業マンはこのリストにある情報をもとにテレアポをしたり、営業メールを送ったりと、新規開拓のための営業活動を行います。

営業リストの名称は企業によって異なり、次のように呼ばれることもあります。

  • 新規開拓リスト
  • アタックリスト
  • ターゲットリスト
  • 訪問先リスト
  • 架電リスト

一方で、すでに取引のある顧客のリストは「顧客リスト」と言って、営業リストとはまた別のものです。

営業リストの必要性

どんなに優良なリピーターがいたとしても、事業を継続していく、またはより大きく成長させるためには新規顧客の獲得は欠かせません。

待っているだけでは新規顧客はやって来ませんので、そこで営業活動を行う必要があります。

しかし、営業マンを突然「営業に行ってこい!」と放り出しても、ほとんどの営業マンは何も成果を持ち帰れないでしょう。

なぜなら「誰に」営業すればいいのかも、「どのような」営業がその見込み顧客にとって効果的なのかもわからないためです。

これでは、ゴールがどの方角にあるのかもわからないまま迷路を進むようなもの。

営業リストは営業マンにゴールの方角をしっかりと示し、営業活動の生産性を高めるために重要なツールです。

営業効率が上がるだけでなく、社内での情報共有やデータの蓄積、営業の引き継ぎがしやすくなります。

営業マンに任せきりの属人的な営業活動ではなく、組織一体となって営業活動を行うために、営業リストは欠かせません。

営業リストに載せる項目

営業活動を行うためのリストですから、次の項目は基本事項として載せておきたい項目です。

  • 企業名
  • 代表者名
  • 担当部署
  • 担当者名
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 住所
  • ホームページのURL

上記の基本項目に加え、より営業活動を効率化するために次の項目も載せるといいでしょう。

  • 営業担当者
  • 営業の確度(受注できる確実さの度合い)
  • アプローチ方法
  • 実際に行ったアプローチ
  • アプローチした日付
  • 見込み顧客に提出した資料
  • 見込み顧客の反応・要望

これらの項目は、営業活動を見える化するための項目です。

過去の営業履歴をさかのぼって参照することでより効果的な営業手法が見えてきますし、社内での情報共有や報告もしやすくなります。

組織的な営業活動を行うことで生産性アップ、そして受注率アップにもつながるでしょう。

リストを使った営業方法

営業リストを作ったら、次はリストを運用しなければいけません。

では営業リストを使って、どのような営業方法があるのでしょうか?

そのリストをどう使うのかが事前にわかれば、リストに載せるべきターゲットや項目を選びやすくなるでしょう。

まずはリストを使った営業方法をご紹介します。

  • 電話営業
  • メール営業
  • 訪問営業
  • DM送付(郵送・FAX)
  • SNSから連絡

その見込み客に対して営業を行ったら、営業リストを更新することも忘れてはいけません。

ただ営業リストのデータ量が増えるほど、重複情報や誤情報が追加されることも増えます。

重複した情報は削除または統合したり、誤った情報を記載しないように二重チェックをしたりなど、管理にも十分注意しましょう。

営業リストの作り方

営業リストは営業マンにとって頼みの綱です。

では、営業活動の生産性をあげ、ひいては受注にもつながる営業リストの作り方を見ていきましょう!

リストの書式を設定

事務的な作業からになりますが、まずは営業リストの書式を設定しなければいけません。

前項に挙げた「営業リストに載せる項目」の中から必要な項目を選び(もちろん情報は充実しているほど良く、すべてでもOK)、表の枠組みを作成します。

項目が多ければ横長の営業リストになるため、見やすさ・探しやすさも意識して作りましょう。

ExcelやGoogleスプレッドシートを用い、担当者にいつでも共有できる形式にしておきます。

最近はより効率化を求めてツールを使うことが多くなったため、後述する営業リスト作成ツールの利用も検討すると良いでしょう。

ターゲットとニーズをチェック

数千、数万のデータがまとめられていたとしても、自社が見込み顧客のニーズを満たせないのであれば、受注できるのはほんの数%程度です。

営業リストに載せる見込み顧客情報は無作為に集めるのではなく、自社がニーズを満たせそうなターゲットを選び、なるべく確度高く作る必要があります。

確度の高い営業リストを作るために、改めてターゲットとニーズを振り返りましょう。

例えば自社は1つ1000円の高級菓子を取り扱っており、ターゲットが「スーパー」だとします。

他よりも「安値」が売りのスーパーだと、1000円の高級菓子のニーズはないでしょう。

一方で高所得者層がターゲットのスーパーであれば、1000円の高級菓子も陳列してもらえる可能性は高くなります。

このように、ターゲットとニーズが自社の提供する商品・サービスと合致しているのかを確認しながらリストを集めていくことで、データ量は少なくても確度の高い営業リストを作成できるでしょう。

リストを集める

営業リスト作成の中でも最も重要で、最も工数のかかる工程がリスト集めです。

ではどのようにリストを集めていけばいいのでしょうか?

既存リードから絞り込む

展示会や商談会、セミナーなどで知り合った人と名刺交換をする機会が多い人は、その名刺を元に営業先を絞り込んでみましょう。

既存リードは過去に一度お会いしたことのある人・連絡したことのある人で、営業活動もしやすいかもしれません。

ただし既存リードに対して営業を行う場合には、直接名刺交換をした人が担当となるのが理想的です。

営業リスト作成の際には、担当者も固定で入れておくといいでしょう。

インターネット検索

インターネット検索を行い、Web上にある情報を営業リストに落とし込んでいくという方法です。

ホームページを持っている企業であれば会社概要欄に情報が記載されています。

一つひとつ探して、さらに営業リストに載せるべきかどうかも判断しなければならないため、工数負担がかなり高いのがデメリット。

ただ幅広く企業を見つけられるため、ターゲットが広い場合に向いています。

またはマイナビやリクナビなどの求人サイトや、Googleの求人検索を利用するのも良いでしょう。

求人サイトにも企業情報が詳しく掲載されており、業界・業種・職種を絞って検索できるのがポイント。

広大なインターネットの海から探すよりも効率的に営業リストを集められます。

同様の理由で、ハローワークのWebサービスやタウンページを使って探すのもおすすめです。

SNS検索

近年はSNS運用をする企業も増えてきました。

企業の公式アカウントのほか、経営者や部署長、〇〇担当者など個人が企業名を明らかにしたうえでSNSを利用していることもあります。

FacebookやTwitterなどで業界・業種・職種などを検索してみましょう。

SNSならばコミュニケーションを取ることもできるため、自社商品やサービスに興味を持ってもらったうえで、営業のアプローチをかけることもできます。

その他

その他の方法として、特定の業界・業種や担当者の情報を集められるのが次の3つです。

  • 企業情報サービス
  • 会社四季報
  • 新聞・雑誌

調査会社等が提供する企業情報サービスは企業情報のデータベースのようになっています。

年に4回発刊される会社四季報には、企業の基本情報に加え業績予測や特色までもがまとめられており、営業活動のヒントにもなるかもしれません。

またビジネス・経済系の新聞や雑誌にも企業情報が載っていることもありますから、一度目を通してみてください。

外注(アウトソーシング)も検討する

営業リストの作成には膨大な工数がかかります。

営業マンや営業事務にリスト作成を任せて貴重な人材リソースを割いてしまうのは、もったいないかもしれません。

それならば、外注を検討してみてはいかがでしょうか?

先述した「営業リストに載せる項目」や「ターゲットとニーズ」、要件などをしっかり伝えれば、あとは営業リストが納品されるのを待つだけです。

発注の手間や外注費はかかりますが、その分社内の人材リソースをより有意義な仕事に回せるでしょう。

営業リストを購入する方法も

手っ取り早く営業リストを手に入れるなら、リスト業者から購入する方法もあります。

リスト業者は膨大な企業情報を保有しており、その中から希望する業種などを伝えれば、希望通りに絞り込んだ営業リストを手に入れられます。

ただし、購入前にリストの中身を確認できません。

絞り込み条件をしっかり精査し、複数の業者から費用の見積もりを取るようにしましょう。

おすすめの営業リスト作成ツール4選

営業リストを手作業で一つひとつ集めるのは大変ですし、データ量が増えれば管理にも手間がかかります。

そこで営業リスト作成ツールを使用し、手間のかかるリスト作成を効率化しましょう!

ここではおすすめの営業リスト作成ツールを4つご紹介します。

ソーシャル企業情報

参考:ソーシャル企業情報

BtoBの法人営業に特化したリストを作成できるツールです。

企業データはコーポレートサイトから直接収集しているため、誤情報はほとんどなくデータの重複もありません。

業種やキーワードのほか、エリアを絞って検索でき、地域に絞り込んだ営業リストを作成できます。

価格は初期費用なし・7000円(税抜)から・12ヶ月契約で2ヶ月分割引と、かなりリーズナブルなのも特徴です。

【料金】

  • スタンダートプラン 7,000円
  • プレミアムプラン 9,800円
  • プラチナプラン 14,800円

※すべて税抜き

Urizo

参考:Urizo

iタウンページ、ハローワーク、食べログ、Googleマップ、マイナビ、リクナビなどさまざまなサイトから情報を収集しています。

そのうえでUrizo独自の検索エンジンでクローリングすることで再検索し、情報を増強しているのもポイントです。

無料版もあり、無料で1600件のデータを収集できるため「まずはお試し」として使いたい企業にもおすすめですよ。

【料金】

  • ベーシック 5,980円
  • スタンダード 9,980円
  • プレミアム 17,800円
  • スーパープレミアム 36,200円

※無料版有り

※すべて税抜き

ListA(リスタ)

参考:自動リスト作成ソフト「リスタ」

Web上のすべてのサイトを対象として企業情報を集め、1000万件以上の膨大なデータ量を備える営業リスト作成ツールです。

特定商材を取り扱っている企業情報も抽出できるため、うまく活用すれば確度の高い営業リストを作成できるかもしれません。

リスト整理ソフトや リスト戦力化ソフトと一緒に契約するとセット割引も受けられます。

【料金】

  • ライト 10,000円
  • スタンダード 20,000円
  • プロフェッショナル 30,000円
  • エンタープライズ 40,000円
  • リスタDB(データ検索のみ) 20,000円

※無料お試し有り

SPEEDA

参考:経済情報プラットフォームSPEEDA

多種多様な経済情報を集め、ビジネスパーソンの情報収集をサポートする経済情報プラットフォームです。

その中のターゲットリスト作成機能では「シナリオ」として様々な検索条件を設定でき、細やかなニーズに対応したリストを作成できます。

その他業界レポートやニュース配信、特許動向検索などの機能もあり、営業に限らず市場調査やM&Aなどにも幅広く利用でき、ビジネスの情報収集を手助けしてくれます。

【料金】

要お問い合わせ

※7日間無料トライアル有り

営業リストを作成して営業活動の生産性向上を

優れた営業リストは営業マンの道しるべとなり、より効果的な営業活動を行うための手助けとなります。

営業リストの有無によって、また営業リストの充実度によって、営業成績が左右されるとも言えるかもしれません。

より良い営業リストを作成し、営業活動の生産性向上を狙いましょう!

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