多くの企業がオウンドメディアを通して情報発信をしたり、ブランディングが販売促進に活用するようになりました。
そこで、さらなる成果を出すためにオウンドメディアにどうやって集客するかが課題になってきます。
本記事では、オウンドメディア集客のポイントとチャネルごとの集客方法をまとめました。
オウンドメディア集客のポイントとは？
どのチャネルから集客するにせよ、オウンドメディアに集客するということは、集客のゴールであるオウンドメディアを整える必要があります。
まずはオウンドメディア集客の5つのポイントを押さえておきましょう。
ペルソナとコンセプトを明確にする
オウンドメディアの構築や運営にはペルソナやコンセプトが欠かせませんが、オウンドメディアに集客する場合も必要不可欠です。
ペルソナが明確でなければ、どの集客チャネルを選ぶべきか、そして誰を集客するべきかが定まりません。
同様に、コンセプトがブレているとメッセージ性が弱くなり、せっかくユーザーがオウンドメディアに訪れても、すぐに離脱して忘れ去られます。
改めてオウンドメディアのペルソナとコンセプトを思い出してみましょう。
購買プロセスを理解する
集客のその先にある目標とは何でしょうか？
ビジネスとしてオウンドメディアを運営しているなら、商品を購入してもらう・お問い合わせ件数を増やすなどのCVが最終目標となる場合が多いでしょう。
それならば、購買プロセスを理解することが重要です。
画像引用：ターゲット顧客の購買プロセスを考える｜Urumo!
こちらは購買プロセスを図式化したものですが、オウンドメディアは「知る」「検討する」「選ぶ」どのフェーズにも活用できる顧客とのコミュニケーションツールです。
ペルソナの購買プロセスを理解し、どのタイミングでオウンドメディアを活用するのかを明確にしましょう。
適切なKPI・KGIの設定
- 現状でどれくらいの集客があってどれくらいまで伸ばしたいのか
- 最終的にはどれだけ集客できればいいのか
という指標を持つことも重要です。
「集客」とはアクセス数だけではなく、後々購入してくれそうな見込み客やサイト訪問のリピーター、さらに後々ファンになってくれそうな人を集めるという意味でもあります。
しっかりと集客の目標を定め、適切なKPI・KGIを設定しましょう。
必要なコンテンツを揃える
うまく集客チャネルを活用しオウンドメディアへのアクセスが増えても、そこにユーザーが求めるコンテンツがなければ意味がありません。
さらに言えば、定期的に更新されていることがわからなければ、訪問者はリピーターにならないでしょう。
オウンドメディアは「コンテンツ・イズ・キング」と言われるほど、コンテンツの量と質が重要です。
オウンドメディアに必要なコンテンツを揃え、ユーザーを迎える準備を整えましょう。
運用しながらサイト設計を行う
集客したユーザーを取り逃がさないために、運用しつつサイト設計をしましょう。
サイト設計とは、トップページを頂点に「カテゴリー」→「サブカテゴリー」→「コンテンツ」とツリー型の階層を作ることです。
最初にひな形を作り、ひな形に合わせながら運用・コンテンツ制作をしていきます。
そうすることでユーザーは目的のページにたどり着くことができ、コンテンツの量が膨大になってもオウンドメディアを利用しやすくなるでしょう。
ユーザーが利用しやすいサイト設計にすることは、結果としてSEOの高評価にも繋がるのです。
オウンドメディアの集客方法
オウンドメディアへの集客チャネルは大きく分けると4つあります。
- 自然検索（オーガニック検索）
- SNS
- 広告
- その他（ダイレクトアクセス等）
それぞれのチャネルの特徴と集客方法を解説します。
自然検索（SEO）からの流入
自然検索からの流入とは、ユーザーがにキーワードを入力して検索した検索結果画面のリストから、あなたのオウンドメディアにやってくることです。
自然検索はオウンドメディアの主要な集客チャネル。
自然検索からの流入を増やすには、SEO対策を徹底することが重要です。
キーワード選定が重要
SEO対策で最も重要なのがキーワード選定。
一語のビッグキーワードで検索結果上位に表示されればかなりの流入が見込めますが、その分競合が強いため、完成したばかりのオウンドメディアでいきなりビッグキーワードを狙うのはおすすめできません。
二語、三語のロングテールキーワードを狙いましょう。
語数が増えるほど検索者は減りますが、競合も減ります。
上位表示も狙いやすく、流入も増えやすいです。
しかもロングテールキーワードは「ダイエット 筋トレ」「注文住宅 練馬区 相場」など、ユーザーの検索意図を読み取りやすいため、コンテンツも作りやすいと言えるでしょう。
ペルソナとキーワードを元にした記事作成
キーワードを決定したら、そのキーワードをタイトルや見出し、本文に盛り込みながら記事作成をしていきます。
そのとき、ペルソナの存在も忘れてはいけません。
例えば「ダイエット 筋トレ」というキーワードで検索する人が男性か女性か、20代か40代かでアプローチ方法やトンマナが変わってきますよね。
記事作成に限らず、オウンドメディアの運営やコンテンツ制作全般で常にペルソナを意識しましょう。
アクセス解析と改善案
定期的にオウンドメディアのアクセス解析を行い、きちんと集客できているかを確認しましょう。
アクセス解析はの使用ツールは2つ。
- Googleアナリティクス：アクセス数やPV数、流入元を解析
- Googleサーチコンソール：実際に流入のあったキーワード等を解析
アクセス解析の結果から、次に行うべき施策や改善すべき箇所などの企画・改善案を考えましょう。
特にGoogleサーチコンソールでは、よく検索されているキーワード、逆にまったく流入に繋がっていないキーワードがわかります。
改善案を考える歳にも役に立つのでチェックしてみてください。
リライトを行いブラッシュアップ
記事数が増えてくると、中にはデータが古い、情報が間違っている、ほとんど流入を稼いでいないなど、リライトが必要な記事が出てきます。
そうした記事はしっかりとリライトを行い、ブラッシュアップしましょう。
データが古い記事なら、新しいデータが出次第リライト。情報が間違っていたら早急に対処を。
流入を稼いでいなければ、改めてキーワードやニーズの見直しから行います。
リライトによって記事ごとの質を高めれば、サイト全体の質も高まるため、Googleからも評価されるでしょう。
SNSからの流入
SNSからの流入とは、SNSに貼られたリンクを介して、ユーザーがオウンドメディアにやって来ることです。
Twitter・Instagram・Facebookに加え、最近はYouTubeやTikTokも注目を浴びるようになりました。
SNSのメリットは拡散力が強いことと、ペルソナの属性に近いユーザーを集めやすい点にあります。
ただしオウンドメディアに加えてさらにSNSも継続して運用する必要があり、人手を割かれるというデメリットもあります。
ペルソナに合ったSNS選び
利用するSNSが多ければその分集客チャネルが増えることになりますが、SNS運用には継続が必要です。
人手が足りなければどのSNSも中途半端になり、満足に集客できません。
そこでSNSは1つ、多くても2つまでの運用に留めること。
SNSごとの特性を理解し、ペルソナに合ったSNSを選ぶようにしましょう。
例えば、F1層やM1層ならわりと幅広くSNSを使っていますが、Facebookの利用率はかなり低いです。
逆に、BtoBやM3層を狙うなら、Facebookとの相性が良いでしょう。
- Twitterでコンテンツをシェアし、Instagramでイメージブランディングをする
- Twitterでユーザーと交流し、YouTubeで動画を使って情報を提供する
など、組み合わせ次第で相乗効果も狙えます。
ユーザーと積極的なコミュニケーション
SNSで集客するには、ユーザーと直接コミュニケーションすることも欠かせません。
SNSを利用しているユーザーは人とのつながりを求めています。
“企業感”が強いアカウントは敬遠され、“人間味”のあるアカウントをフォローする傾向にあるようです。
“人間味”のあるアカウントにするには、共感されるような投稿をしたり、コメントでやり取りしたりといった、コミュニケーションが必要。コミュニケーションによってフォロワーが集まればおのずとオウンドメディアへの流入も増えるでしょう。
インフルエンサー起用のアイデア
SNSには「インフルエンサー」と呼ばれる人たちがいます。
インフルエンサーを起用することで、彼らのファンであるユーザーがオウンドメディアに押し寄せることも期待できるでしょう。
起用のアイデアには次のようなものがあります。
- インフルエンサーにインタビューをし、オウンドメディアにその記事を載せる
- インフルエンサーをライター起用し、寄稿してもらう
- インフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらう
- インフルエンサーが登壇したセミナーやイベントの様子をコンテンツにする
など
うまくインフルエンサーを活用し、彼らのファンを取り込みましょう。
長期的な戦略を立てる
「記事を更新しました！」「オウンドメディアで〇〇を紹介しました！」という宣伝投稿は、実は思ったほど流入が増えません。
こうした宣伝を目的としたSNS運用は失敗しやすいのです。
SNS運用では、長期的な戦略を立てることが重要。
宣伝投稿を織り交ぜながらも、オウンドメディアとは違った情報発信やコミュニケーションなど、将来的にフォロワー増加やオウンドメディアへの流入が増える運用をしていきましょう。
広告からの流入
広告からの流入とは、インターネットを利用中に目にした広告をクリックした見込み客がオウンドメディアにやって来ることです。
- 純広告
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 記事広告
- 動画広告
- SNS広告
- リターゲティング広告
など
広告にはさまざまな種類があり、費用も違えば効果も違います。
オウンドメディアに合った広告を選ぶのが重要です。
オウンドメディアと相性の良い広告とは？
ではオウンドメディアと相性の良い広告とは何でしょうか？
それは、ユーザーが興味を持って、自らの意識でクリックしたくなる広告です。
誰に対しても平等に表示される純広告やディスプレイ広告などは、興味の薄いユーザーはスルーする可能性が高いでしょう。
逆に、ユーザーごとに最適化されたリスティング広告やリターゲティング広告、記事の形式を取って興味関心の強いユーザーに読ませる記事広告などは、気になればクリックしたくなります。
数多くの広告をしっかり比較検討し、より効果の高い広告を選んで運用しましょう。
初見さんをリピーターにするコツ
広告からやってきたユーザーはいわゆる「初見さん」です。
オウンドメディアを訪問することで認知には繋がりますが、そこからリピーターにするにはさらなる工夫が必要。
まず、必ずコンテンツを充実させておくようにしましょう。
コンテンツの量が多いと人は「この中に探している答えがあるかも？」という期待感が高まります。
そしてリアルイベントやキャンペーンなどを開催し、初見さんがまた訪れたくなるような仕掛けをします。
ここでは「オウンドメディアをどう活用するか？」が正念場になりますから、ユーザーが楽しめるアイデアを考えてみてください。
その他の流入
その他の流入に含まれるのは、
- 直接URLを入力する
- QRコードを読み取る
- 保存したブックマークをクリックする
といったダイレクトなアクセスのことです。
こうした経路でオウンドメディアを訪れるということは、すでにオウンドメディアの存在や自社のことを知っているということになります。
ダイレクトアクセスをしたユーザーはオウンドメディア・自社に対する興味関心が強いということですから、うまく顧客やリピーターにできるといいですね。
他メディア等に掲載されたリンク
他メディア等に掲載されたリンクをクリックしてのアクセスは、オウンドメディアや自社に対して多少は興味を持ったことになります。
興味の強さは一回のアクセスだけでは計れないものの、次にダイレクトアクセスがあった場合には、それなりに興味関心が強いと推測していいでしょう。
定期的にアクセスしてもらうためにコンテンツを充実させておくのはもちろん、1つひとつのコンテンツの質も高めるようにしましょう。
パンフレット、チラシ、名刺などの印刷物
パンフレットや名刺等の印刷に掲載されているURLやQRコードからやって来たユーザーは、オウンドメディアのことを知ったうえで「もっと知りたい」「もっと情報がほしい」と前向きな気持ちでアクセスしていることになります。
ただ「情報がほしい」と思ってアクセスした相手に対し、オウンドメディアにある情報（コンテンツ）が不足している状態だと、がっかりして離脱されます。
リピーターになってもらうには、最低ラインの情報量を揃えるようにしましょう。
口コミによるアクセス
そもそも口コミがあるということは、オウンドメディアを評価しているユーザーがいるということ。
そして口コミによってアクセスしたユーザーは、自然検索や広告からの流入に比べ、興味関心度が高い状態と言えます。
口コミが発生するほどオウンドメディアが成長すれば、オウンドメディア運営は成功と言ってもいいほどです。
そこからさらに集客をしたいのなら、さらに口コミが広がるようにオウンドメディア全体の質を高めたり、口コミが発生しやすいキャンペーンやイベントを行ってみるといいでしょう。
幅広いチャネルを駆使してオウンドメディアに集客しよう
1つのチャネルだけで集客が完了する、ということはありません。
1つのチャネルに固執せず複数のチャネルを利用することで、集客の効果は拡大していくのです。
幅広い集客チャネルを駆使して、見込み客やリピーターとなりうるユーザーをオウンドメディアに集客していきましょう！