消費者の多くは自分の理想を実現するには何が必要なのかをわかっていません。そんな消費者に向けて必要なものを伝えるのがセールスレターです。
今回は具体的にセールスレターがどんなものかについて解説します。またセールスレターの書き方やテクニックをご紹介するので、ぜひライティングにご活用ください。
セールスレターとは？
「セールスレター（sales letter）」とは、簡単に言えばモノをやサービスを売るための文章のことです。
しかし、商品の特徴や価格などを紹介しただけの文章は「紹介文」であり、セールスレターではありません。
セールスレターには、
- 文章の型がある
- 読み手の感情を揺さぶる
- 主に縦長のLPやダイレクトメールで使われる
といった特徴があります。
コピーライティングとの違い
セールスレターと似たような言葉に「コピーライティング」があります。
コピーライティングは商品を売るための文章スキルのこと。
コピーライティングがカバーする範囲は
- 商品名
- 告知文
- タイトル
- キャッチコピー
など、ビジネスやその商品に関すること全般にわたります。
よって、セールスレターもコピーライティングスキルを用いて書かれているのです。
しかし、セールスレターでは必ず商品・サービスの購入を狙います。
告知文やキャッチコピーだけでは、消費者はまだ「どんな商品かな？」「何の役に立つのかな？」といった疑問が残り、購入までいたりません。
セールスレターは消費者の疑問を解消し、購入するまでの障壁を取り除く役割があるのです。
いわば、消費者を購入まで導く案内文だと言えるでしょう。
LP（ランディングページ）とセールスレター
「セールスレター」とセットでよく使われる言葉がLP（ランディングページ）です。
ランディングページとは、ユーザーがURLをクリックして訪れる最初のページのこと。
しかしセールスレターとセットで使われるような場合は、広告をクリックしたときなどに表示される商品の訴求ページのことを意味します。
LPの中では商品の特徴を解説するだけでなく、消費者の悩みや願望を引き出し、「高価だから…」「続くかわからないから…」といった障壁が取り除かれています。
その文章がまさにセールスレターです。
セールスレターはLP内の文章で使われることが多く、LPのデザインと相まって消費者の購買意欲を刺激するように構成されています。
▼参考
世界で有名なセールスレター
あなたは世界で最も有名なセールスレターが何かご存知でしょうか？
そのセールスレターは、1920年代半ば若きジョン・ケープルズによって書かれました。
私がピアノの前に座ると、みんなが笑いました。でも弾き始めると…
出所：名著ザ・コピーライティングに学ぶ、ジョン・ケープルズ式セールスコピーの作り方｜Flagbox｜note
このセールスレターの見出しは「弾き始めると…」で止まっています。
これは「ツァイガルニク効果」と呼ばれる心理学テクニックで、文章を途中で止めることで読者は続きが気になってしまい、その次の項目も読み進めるという効果があるのです。
このセールスレターによってピアノの通信教材は爆売れし、この文章を真似する人が出てきました。
そして、これを真似したセールスレターで多くの商品が販売数を伸ばしたのです。
セールスレターの書き方とポイント
セールスレターは日記や紹介文、メディアの記事コンテンツなどとは違うため、かなり頭を使って書くことになります。
ここからは、セールスレターの書き方とポイントを解説していきましょう。
ターゲットとストーリーを決める
セールスレターを書き始める前の準備段階として、まずはターゲット（ペルソナ）とストーリーを決めましょう。
ターゲットはその商品を売りたい相手、必要としている相手です。
ターゲットによって悩みが異なりますから、セールスレターの文調や訴求ポイントを変える必要があります。
なるべく細かく設定するのが理想的です。
ストーリーは
- 不幸な未来を回避する「問題解決型」
- 幸せな未来を実現する「夢達成型」
の2種類があります。
例えば「痩せたい」という同じ願望を持つ女性が2人いた場合、
- Aさん「体型のことで他人に笑われたくない」という不安
- Bさん「水着を着こなしたい」という夢
とそれぞれ訴求すべきポイントが異なりますよね。
Aさんなら問題解決型、Bさんなら夢達成型と、ストーリーを選別して正しくアプローチしなければいけません。
セールスレターの型は3部構成
セールスレターには必ず3部構成の型があります。
①ヘッドコピー
キャッチコピーはファーストビューに表示されるため、ターゲットに興味を持ってもらい「下までスクロールしてもらう」ことを目的とします。
先ほど挙げたピアノ教室の広告の例はまさしくこの部分を指します。
②ボディコピー
商品がもたらす効果や具体的な詳細だけでなく、信頼を得るためにその効果を証明する要素もボディコピーに書きます。
詳しく書くことになるため、セールスレターで一番長い部分です。
③クロージングコピー
クロージングコピーの目的は、ターゲットに商品購入まで進んでもらうこと。
そのために特典や保証を提示したり、最後に希少性をアピールしたりして、ターゲットの背中を押してあげましょう。
型にそって書くことで説得力のあるセールスレターが完成するので、型に合わせて書き進めるようにしましょう。
PASONAの法則
セールスレターの型を知っていても、何から書くか、どんな順番で書くかに悩むもの。そこで有効なのがPASONAの法則です。
- Problem：問題の提示
- Attention：扇動、注意を惹きつける
- Solution：問題解決法の提示
- Narrow down：期間や数などの限定性を高める
- Action：行動を呼びかける
この順番で書くことでターゲットは「買わなきゃ」「申し込まなきゃ」という気持ちになるため、多くのセールスレターで取り入れられている法則です。
心理学の活用
セールスレターをよく読んでみると、前項で解説したツァイガルニク効果の他にあらゆる心理学的要素が散りばめられていることがわかります。
- 返報性の原理：与えられると返したくなる
- 一貫性の原理：一度決めたらやり通したくなる
- 社会的証明：周りが良いと言ったものは良いと思う
- 権威性の利用：すごい人が言っていることは正しいと思う
こうした心理学を学び、テクニックとしてセールスレターに活用してくのもおすすめです。
雛形（テンプレート）から真似しよう
セールスレターを書き慣れていないと、なかなか筆が進みません。
そこで、他社のセールスレターをテンプレート化し、雛形を作成してみましょう。
セールスレターはある程度の型・流れが決まっています。
つまり、他社のセールスレターを雛形として使ってもそれなりのセールスレターが完成するということです。
たくさんのセールスレターを見ることで、セールスレターの感覚も養われるでしょう。
セールスレターを学べる本
セールスレターについて学ぶには本を読むのもおすすめです。
セールスレターを学べる本を3冊ご紹介しましょう。
セールスレターの成功技術
セールスレターを学びたいという人がこぞって購入しているのがこちらの本です。
セールスレターの考え方から目的、実例、さらに書き方のポイントまでが凝縮されています。
現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
お値段を見てギョッとしますが、必読の価値があります。
行動心理学をふまえ購入したくなる理由を理論的に解説しています。
セールスレターにも使えるテクニックが満載です。
禁断のセールスコピーライティング
本書の著者は日本で最も有名なマーケターだけあり、マーケティングの視点からセールスレターについて解説されています。
かなり踏み込んだ部分まで解説されているため、セールスレターへの理解を深め、ライティングスキルを磨くのに最適です。
見本にしたいセールスレターの事例15選
最後に、BtoC・BtoBさまざまな企業のセールスレターの事例をご紹介します。
実際に読んでみて心惹かれたものや、自社と近しい業種のセールスレターを参考にしてみてください。
kimini（オンライン英会話）
10日間無料体験で満足できなかったら退会してもOK！
その際は一切費用は発生しません。
こんなお悩みはありませんか？
- いくつも英会話スクールに通ったけど話せない
- 何から始めたらいいかわからない
- 英語で外人と話すのが怖い
- 忙しくて勉強する時間がない
- レッスンについていけるか不安
- お金をあまりかけたくない
- いつまでたっても話せない
あなたの英語の悩みはKimini英会話で解決できます！
最初に「10日間無料」「満足できなかったら費用は一切かからない」というオファーを提示したすぐ後に、ターゲットの“悩み”を箇条書きにする形の書き出しです。
ファーストビューにターゲットが「お得」「損はしなさそう」と感じるオファーを見せることで、スクロールを促しています。その直後に問題提起をするため、出だしでターゲットの心をがっしり掴んでいる事例ですね。
WUG Program（副業・起業コンサル）
「あなたの好きが、お金になる。
あなただけの価値が、お金になる。」
WUG Programであなたの好きを生かして“小さな起業”してみませんか？
インターネットサービスやスマホなどの拡充によって、簡単に大量の情報を受け取れる時代になり、個人による発信も簡単にできるようにもなりました。
それに伴って、自分が好きなジャンルで情報発信をしてファンを増やし収入を得る、ブロガー・インスタグラマー・YouTuberといった人たちや、増えるインターネット上の専門スキルの需要に応えて、動画編集・プログラミング・ライティングスキルなどのスキルを収入を得るフリーランサーも大量に生まれるようになりました
参考：WUG Programであなたの好きを生かして“小さな起業”してみませんか？
「起業」というテーマもさることながら、ターゲットに希望を抱かせるストーリーを語った「夢達成型」のセールスレターです。
起業を考えている人は「ブロガー」や「プログラミング」といった言葉にも敏感なもの。セールスレターにそれらの単語を入れ、ターゲットの注意を引き付けているのも賢いですね。
Cross Retailing（自動トレードシステム）
15年ほぼ無敗の、97.18%の勝率。
最高341連勝を完全自動で達成しました。
- 前半には具体的な数字やグラフ
- 中盤には上記の数字を生み出した秘訣や強み
- 後半にはトップトレーダーや企業の紹介
というように長々しいセールスレターをあえて省き、実績や強みを重視したシンプルな構成になっています。
この流れにすることで、トレーディングには欠かせない安心感や信頼感をターゲットに持たせることができるのです。
ライザップ（パーソナルトレーニング）
遠藤章造45歳。
しぶとい中年腹に
サヨナラできた。
ライザップはCMで芸能人を多数起用することで有名です。
ビフォー・アフターを載せるだけでなく、実際に利用したときの感想や口コミを冒頭に、そしてその効果を得るためのメソッドが医師やトレーナーのコメントによって紹介されています。
視覚的な要素が多くターゲットに商材を利用した後の姿を想像させることで、購買意欲を掻き立てる事例です。
税務調査110番（税理士相談）
スピーディかつ実績抜群
税務処理にお困りなら
税務調査110番にお任せください！
安心感と納得感を与え
金銭と時間の負担を減少！！
参考：【税務調査110番】突然の税務調査に対応！月20件の調査立会実績
アメコミ風のキャラクターにマンガを使い、「税理士」のお堅いイメージ、「税務調査」の怖いイメージを払拭しています。
問題解決型のセールスレターですが、全体的に明るくポップな印象を持たせることでターゲットに親近感を持たせ、行動に移しやすくしているんですね。
TOUCH&SLIDE（スマートフォンサイト制作）
WEB制作会社様へ
自社でスマートフォンサイト制作ができなくても受注できる！
HTML5や高速化などトレンドへの対応も万全！
今日からスマートフォンサイト制作劇的に楽になる！
参考：スマートフォンサイト制作代行会社をお探しなら TOUCH&SLIDE
- 「スマートフォンサイト制作下請け会社のポイント」を提示
- そのうえで自社サービスが役に立つ“理由”を提示
- さらに自社サービスの“強み”を提示
- 続いて事例・よくある質問を提示
この4つの流れにより、いかに自社サービスがターゲットの役に立てるか・ニーズを満たせるかを主張したセールスレターです。
ターゲットの「あれを知りたい」「これはどうなるの？」とかゆい部分に次々と手が届くような構成になっているため、読み終えた頃にはすべての疑問点は解決していることでしょう。
Word Maker（セールスレター・ホームページ制作代行）」
次のような経験はありませんか？
「キャッチコピーを考えても、これで本当に良いのかわからない…」
「文章を書こうと思っても、途中で止まってしまう」
「ホームページを変えたいと思っているけれど、どこから変えればいい？」
「伝えたいことがあるけれど、表現できていない」
「営業トークはできるけれど、文章を書くのは苦手」
商品サービスを販売・提供しようと思ったときに、ホームページの文章(＝すなわちセールスレター、商品サービスを売るための文章)は強力なツールになります。
でも、Wordを開いて書こうと思っても
「一体、何から書きはじめればいいんだろう…」
となってしまうことも少なくありません。考えるだけだとどんどんと日が経ってしまい、いつのまにか先延ばしになっているということもあります。
問題を提起して注意を引きつけ、解決方法を提示。実績や理念などを見せて信頼を積み重ねながら「レポートを無料プレゼント」というオファーも提示しています。
セールスレター執筆代行らしい、ターゲットに語りかけるようなセールスレターになっているのがポイントです。
ネットビジネス大百科（情報商材）
希望と混沌の時代。
10年前はまだ、“ただの大きなIT企業”の1つに過ぎなかったGoogle、Amazon、Facebook、Appleが、今では、あらゆる企業の中で世界最強のコングロマリットとなり、世界を牽引しています。
誰の目から見ても明らかにこの10年で世界は変わり、そして次の時代は「AIの時代だ」と言われるようになってきました。
「AIやロボットに仕事を奪われる」ということがSFではなく、いよいよ現実味を帯びてきてきた今日この頃。
これから先の10年間は、これまでの10年間とは比べ物にならないほど、さらに加速度的に変化していくと予想されています。
参考：ネットビジネス大百科2
先述したワードメーカーは「煽るセールスレターは書かない」という理念があるのに対し、ネットビジネス大百科は煽るセールスレターです。「煽られれば人は動く」をまさに体現していると言えるでしょう。
とはいえ不快になるような煽り方ではなく、ただ語調は強いものの不思議と納得させられます。長く説得力のあるセールスレターを書きたい人は、一度流れや構成を意識しながら読んでみるといいでしょう。
金持ちサラリーマン7days実践講座（情報商材）
自動メールを使った仕組みで年間2,530万円の利益発生！
ブログを使った集客で月2,030名の見込み客獲得！
会社員の教え子もアフター5を利用して月収100万円達成！
“会社をいつ辞めても困らない
安定副収入を内緒で作る方法”を
あなたにも無料でお伝えします
このセールスレターには書籍、動画、講座などたくさんのオファーが用意されているのが特徴。しかも申し込みは無料なので、ターゲットは何ひとつ損はしません。
さらにスクロールしていくとカウントダウンタイマーが表示され数時間以内に申し込みをしないとオファーを受け取れないという仕掛けも。
たくさんのオファー×限定性の掛け合わせで、ターゲットの行動を促していますね。
Pairs（マッチングアプリ）
マイペースに、マイペアーズ
Pairsでは平均4ヶ月で
恋人ができています
参考：Pairs（ペアーズ） - 恋活・婚活マッチングアプリ
多くのマッチングアプリはピンク系のカラーを使うのに対し、Pairsはブルーをメインカラーに起用。
さらにメリットや安心感の理由に加え、事例やコラムなどを取り上げるとことんクリーンな印象になるように仕上げているのです。
かつては「ネットの出会い」と聞くと「出会い系サイト」が想起され、イメージはあまり良くなかったものを、今は老若男女あらゆる人が手軽に利用できる「マッチングアプリ」へとリブランディングするような効果をもたらしました。
マッチングアプリでここまでクリーンな印象なものは他にないと言えるでしょう。
日本結婚相談所連盟（結婚相談所ビジネス）
未経験でも活躍できる仕事！
急成長の結婚相談所
おかげさまで会員数・成婚数No.1
自由な時間で働きながら社会貢献
低リスク
少ない自己資金・
1人で起業可！高粗利率
粗利率90％以上！
平均顧客単価48万円以上※1実績
約2,600社が加盟！
会員67,000名以上！
「結婚したい」人ではなく、「結婚をサポートしたい」という人に向けた結婚相談所開業のセールスレターです。
この場合、そもそも「結婚相談所って稼げるの？」と疑問に思う人も多いかもしれません。
それを踏まえたうえで婚活マーケットの現状や働き方モデル、婚活ビジネスの強みなどをわかりやすく、かつ徹底的に解説し、ターゲットの疑問や不安を解消しています。
導リメイクアップブラ（ナイトブラ）
ググッと超簡単らくらくバストメイク
即盛れる。
新感覚谷間をキープするナイトブラ
#大人気御礼 200,000万枚突破
脇肉を寄せ、谷間をキープ！！寝ているだけで簡単バストメイク
参考：ナイトブラのおすすめ度NO1<公式>導リメイクアップブラ
女性向けの“着用系”商材は何よりもビジュアルが重要。そのうえで、ターゲットを後押しするのが文章の役割です。このセールスレターでは、
- 超簡単らくらく
- 即盛れる
- 200,000万枚突破
- 脇肉を寄せ、谷間をキープ
- 寝ているだけで
など、女性が好きな「簡単」「〇〇するだけ」「盛れる」などのワードを使っています。一つひとつが短いのに大きな破壊力を持つ、そんなセールスレターです。
和麹づくしの雑穀生酵素（サプリメント）
40代・50代のみなさん、もしかして…！？
酵素不足ではありませんか？
酵素は私たちの体を動かし、維持するために必要不可欠なもの。
食事をサポートし、健康的な体づくりに欠かせない成分ですが、体内の酵素は加齢とともに減少し、40代から激減、50代で20代の頃の約半分にまで減少します。
だから酵素が大流行中！
しかし！酵素ならどれでもいいわけでは…ありません！！
参考：和麹づくしの雑穀生酵素
「40代・50代」と語りかけることでターゲットは「私のことだ」と認識。これをカクテルパーティ効果といって、ターゲットに自分事として捉えさせる効果があります。
このセールスレターはPASONAの法則に忠実なのもポイントです。
- P：酵素不足ではありませんか？
- A：50代で酵素は半減・酵素なら何でも良いわけではない
- SO：和麹づくしの生酵素なら！
- N：在庫が非常に少なくなっています
- A：初回500円・コースで割引
マイナチュレ（サプリメント）
女性に必要な成分を1粒に凝縮！
カラダの内側を整えて
ふんわりボリュームアップ！！
マイナチュレが厳選した成分を絶妙なバランスで配合した無添加オールインワンサプリ
無添加だから、体の負担が少なく安心して飲める
サプリメント系や美容系の商材は注意して書かないと薬機法に違反するおそれがあり、難しい分野です。
このセールスレターでも「カラダの内側を整えてふんわりボリュームアップ」とありますが、何を・何がとは明確に書かれていません。
厳しい制限の中でターゲットにどうやって訴求すればいいのか迷ったときには、マイナチュレのセールスレターが大変参考になるでしょう。
大人のカロリミット（サプリメント）
この頃、気になるようになってきた…
こんなお悩み、ありませんか？
以前と同じ量しか食べてないのになんだかぽっこりしがち
運動しても効果が出にくい
心当たりのあるあなたは、
年齢とともに代謝が落ちていることが
原因の1つかもしれません。
もちろん、代謝アップには適切な運動や、毎日の食事の管理が大切です！
だけど他に、手軽に続けられることがあったらいいのに…
ファンケルからの提案
「大人のカロリミット」が
脂肪の代謝と食生活を毎日サポートします！
「効果がある」という書き方はNGですが「サポートする」という表記はセーフ。「機能性表示食品」や注意書きを記載するなど、薬機法に注意しながら書かれたセールスレターです。
冒頭ではターゲットの悩みを言語化し、後半ではお得な価格をオファーという、セールスレター特有のコツもきちんと押さえられていますね。
ビジネス成功の秘訣はセールスレターにあり！？
映像や写真も人の心を動かしますが、もっと的確に悩みを突いて、人を駆り立てるのは文章です。
だからこそ、セールスレターを読んだ人々は「買いたい！」と思うんですね。
セールスレターの書き方を学び実践すれば、売上アップ、ひいては企業のブランディングにも貢献できるでしょう。
キャッシュポイントを狙うセールスレターを活用し、ビジネスを成功に導きましょう！