セールスレターとは?売れるセールスレターの書き方とテクニック

消費者の多くは自分の理想を実現するには何が必要なのかをわかっていません。そんな消費者に向けて必要なものを伝えるのがセールスレターです。

今回は具体的にセールスレターがどんなものかについて解説します。またセールスレターの書き方やテクニックをご紹介するので、ぜひライティングにご活用ください。

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セールスレターとは?

「セールスレター(sales letter)」とは、簡単に言えばモノをやサービスを売るための文章のことです。

しかし、商品の特徴や価格などを紹介しただけの文章は「紹介文」であり、セールスレターではありません。

セールスレターには、

  • 文章の型がある
  • 読み手の感情を揺さぶる
  • 主に縦長のLPやダイレクトメールで使われる

といった特徴があります。

コピーライティングとの違い

セールスレターと似たような言葉に「コピーライティング」があります。

コピーライティングは商品を売るための文章スキルのこと。

コピーライティングがカバーする範囲は

  • 商品名
  • 告知文
  • タイトル
  • キャッチコピー

など、ビジネスやその商品に関すること全般にわたります。

よって、セールスレターもコピーライティングスキルを用いて書かれているのです。

しかし、セールスレターでは必ず商品・サービスの購入を狙います。

告知文やキャッチコピーだけでは、消費者はまだ「どんな商品かな?」「何の役に立つのかな?」といった疑問が残り、購入までいたりません。

セールスレターは消費者の疑問を解消し、購入するまでの障壁を取り除く役割があるのです。

いわば、消費者を購入まで導く案内文だと言えるでしょう。

LP(ランディングページ)とセールスレター

「セールスレター」とセットでよく使われる言葉がLP(ランディングページ)です。

ランディングページとは、ユーザーがURLをクリックして訪れる最初のページのこと。

しかしセールスレターとセットで使われるような場合は、広告をクリックしたときなどに表示される商品の訴求ページのことを意味します。

LPの中では商品の特徴を解説するだけでなく、消費者の悩みや願望を引き出し、「高価だから…」「続くかわからないから…」といった障壁が取り除かれています。

その文章がまさにセールスレターです。

セールスレターはLP内の文章で使われることが多く、LPのデザインと相まって消費者の購買意欲を刺激するように構成されています。

▼参考

世界で有名なセールスレター

あなたは世界で最も有名なセールスレターが何かご存知でしょうか?

そのセールスレターは、1920年代半ば若きジョン・ケープルズによって書かれました。

私がピアノの前に座ると、みんなが笑いました。でも弾き始めると…

出所:名著ザ・コピーライティングに学ぶ、ジョン・ケープルズ式セールスコピーの作り方|Flagbox|note

このセールスレターの見出しは「弾き始めると…」で止まっています。

これは「ツァイガルニク効果」と呼ばれる心理学テクニックで、文章を途中で止めることで読者は続きが気になってしまい、その次の項目も読み進めるという効果があるのです。

このセールスレターによってピアノの通信教材は爆売れし、この文章を真似する人が出てきました。

そして、これを真似したセールスレターで多くの商品が販売数を伸ばしたのです。

セールスレターの書き方とポイント

セールスレターは日記や紹介文、メディアの記事コンテンツなどとは違うため、かなり頭を使って書くことになります。

ここからは、セールスレターの書き方とポイントを解説していきましょう。

ターゲットとストーリーを決める

セールスレターを書き始める前の準備段階として、まずはターゲット(ペルソナ)とストーリーを決めましょう。

ターゲットはその商品を売りたい相手、必要としている相手です。

ターゲットによって悩みが異なりますから、セールスレターの文調や訴求ポイントを変える必要があります。

なるべく細かく設定するのが理想的です。

ストーリーは

  • 不幸な未来を回避する「問題解決型」
  • 幸せな未来を実現する「夢達成型」

の2種類があります。

例えば「痩せたい」という同じ願望を持つ女性が2人いた場合、

  • Aさん「体型のことで他人に笑われたくない」という不安
  • Bさん「水着を着こなしたい」という夢

とそれぞれ訴求すべきポイントが異なりますよね。

Aさんなら問題解決型、Bさんなら夢達成型と、ストーリーを選別して正しくアプローチしなければいけません。

セールスレターの型は3部構成

セールスレターには必ず3部構成の型があります。

①ヘッドコピー

キャッチコピーはファーストビューに表示されるため、ターゲットに興味を持ってもらい「下までスクロールしてもらう」ことを目的とします。

先ほど挙げたピアノ教室の広告の例はまさしくこの部分を指します。

②ボディコピー

商品がもたらす効果や具体的な詳細だけでなく、信頼を得るためにその効果を証明する要素もボディコピーに書きます。

詳しく書くことになるため、セールスレターで一番長い部分です。

③クロージングコピー

クロージングコピーの目的は、ターゲットに商品購入まで進んでもらうこと。

そのために特典や保証を提示したり、最後に希少性をアピールしたりして、ターゲットの背中を押してあげましょう。

型にそって書くことで説得力のあるセールスレターが完成するので、型に合わせて書き進めるようにしましょう。

PASONAの法則

セールスレターの型を知っていても、何から書くか、どんな順番で書くかに悩むもの。そこで有効なのがPASONAの法則です。

  • Problem:問題の提示
  • Attention:扇動、注意を惹きつける
  • SOlution:問題解決法の提示
  • Narrow down:期間や数などの限定性高める
  • Action:行動を呼びかける

この順番で書くことでターゲットは「買わなきゃ」「申し込まなきゃ」という気持ちになるため、多くのセールスレターで取り入れられている法則です。

心理学の活用

セールスレターをよく読んでみると、前項で解説したツァイガルニク効果の他にあらゆる心理学的要素が散りばめられていることがわかります。

  • 返報性の原理:与えられると返したくなる
  • 一貫性の原理:一度決めたらやり通したくなる
  • 社会的証明:周りが良いと言ったものは良いと思う
  • 権威性の利用:すごい人が言っていることは正しいと思う

こうした心理学を学び、テクニックとしてセールスレターに活用してくのもおすすめです。

雛形(テンプレート)から真似しよう

セールスレターを書き慣れていないと、なかなか筆が進みません。

そこで、他社のセールスレターをテンプレート化し、雛形を作成してみましょう。

セールスレターはある程度の型・流れが決まっています

つまり、他社のセールスレターを雛形として使ってもそれなりのセールスレターが完成するということです。

たくさんのセールスレターを見ることで、セールスレターの感覚も養われるでしょう。

セールスレターを学べる本

セールスレターについて学ぶには本を読むのもおすすめです。

セールスレターを学べる本を3冊ご紹介しましょう。

セールスレターの成功技術

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セールスレターを学びたいという人がこぞって購入しているのがこちらの本です。

セールスレターの考え方から目的、実例、さらに書き方のポイントまでが凝縮されています。

現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは

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お値段を見てギョッとしますが、必読の価値があります。

行動心理学をふまえ購入したくなる理由を理論的に解説しています。

セールスレターにも使えるテクニックが満載です。

禁断のセールスコピーライティング

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本書の著者は日本で最も有名なマーケターだけあり、マーケティングの視点からセールスレターについて解説されています。

かなり踏み込んだ部分まで解説されているため、セールスレターへの理解を深め、ライティングスキルを磨くのに最適です。

ビジネス成功の秘訣はセールスレターにあり!?

映像や写真も人の心を動かしますが、もっと的確に悩みを突いて、人を駆り立てるのは文章です。

だからこそ、セールスレターを読んだ人々は「買いたい!」と思うんですね。

セールスレターの書き方を学び実践すれば、売上アップ、ひいては企業のブランディングにも貢献できるでしょう。

キャッシュポイントを狙うセールスレターを活用し、ビジネスを成功に導きましょう!

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