ビジネスには常に集客の悩みが付きもの。Aの方法でリードを集めて終わりではなく、BやCの方法も実践しなければいけません。常に「次の戦略」を考える必要がありますよね。
そこで今回は、集客の悩みを解決する5つの考え方と25の具体的な集客方法をご紹介します。リード集めのヒントにしてみてください。
あなたのビジネスの集客における悩み・課題は何ですか？
集客における悩みは「リード（の数）を集められない」の1つだけではないはずです。
例えば、
- どこから集めたらいいのかわからない
- どのようにプロモーションしたらいいかわからない
- リードを集めても成約まで結びつかない
など、様々な悩みがありますよね。
「集客」とは文字通り「客を集めること」と理解している人は多いですが、実は「数を集める」だけが集客ではありません。
見込み客を集め、リピーターを増やし、同時にブランディングも行うことが集客の本質です。数集めに固執すると、集客は失敗しやすいです。
ではどうすればいいのかというと、お客様を惹きつけることを意識して集客しましょう。惹きつけることができれば、その後の購入やお問い合わせにもつながりやすくなります。
1000人集客して100人成約した場合と、500人集客して100人成約した場合、同じ成約数ではありますが、後者の方が「集客力がある」と言えますよね。
つまりは、集めたリードの質を大切にするという考え方です。
集客力を高めるための５つの考え方
集客力を高めるためには、いきなり具体的な集客方法を考えるよりも先に、5つの考え方を身に付ける必要があります。
ここでは
- Who
- Why
- From where to where
- Then
- How
の5つの考え方を解説します。
誰を集客するか
まずは「Who」＝誰を集客するかを考えます。ほとんどの企業は商品・サービスに対してペルソナやターゲットを設定しているので、そのまま集客のターゲットに設定できるでしょう。
ただし「ペルソナは誰ですか？」と聞かれたとき、すぐに答えられない場合には、自分の中で定義が曖昧になっている可能性があります。
そのような人はペルソナの定義を確立させることから始めなければいけません。またチーム全体がペルソナを理解できるように、改めて周知させていく必要があるでしょう。
なぜ集客するか
次に「Why」＝なぜ集客するかを考えます。ほとんどの企業が「商品を売るため」「サービスを利用してもらうため」と考えるでしょう。しかしそれではまだ浅いので、「Why」を深掘りしていきます。
商品を売りたいのは、ユーザーの役に立ちたいから。役に立ちたいのは、社会貢献したいから。社会貢献したいのは、この社会は課題を抱えているから…。
ビジネスはすべて「社会の課題」を解決するために存在します。その課題を解決することを軸に集客を行えば、質の高いリードを集められるうえ、ブランディング力も付くでしょう。
どこからどこに集客するか
「From where to where」＝どこからどこに集客するかを考えます。例えばSNSから店舗に、検索エンジンからホームページになどですね。
ここでは「どこから」と「どこに」はセットで考えるようにしましょう。入口だけあってもお客様はどこにいけばいいかわからないですし、出口だけ用意しても、そもそもお客様は集まりません。
店舗もホームページもSNSもあれば、その組み合わせで選択肢も増えていきます。1つひとつの組み合わせを吟味し、最適な入口と出口からスタートさせましょう。
集客したらどうするか
さらに「Then」＝集客したらどうするかを考えます。つまり、集客した後のアクションまで考えて、お客様がそのアクションを取りやすいように用意しておくということです。
例えばECサイトに集客したら、カートに入れて「購入する」ボタンを押してもらいたいですよね。それなら「購入する」を押すまでの動線を、お客様がわかりやすいようにきっちり用意しておく必要があります。
「なぜ集客するか」とも似ていますが「Then」はより具体的なアクションを考えることがポイントです。
どうやって集客するか
いよいよ、最後に「How」＝どうやって集客するかを考えましょう。これは単純に「Who×Why×From where to where×Then＝How」という式になります。
つまり、ターゲットや目的、入口と出口、そして集客後のアクションまでしっかり考えていれば、自ずと「How」の答えは出てくるはずです。
最初に解説した通り、数集めではなく顧客を惹きつけることを意識しながら、どうやって集客するかを考えてみてください。
ホームページに集客する６つの方法
ホームページがないと集客が難しい時代になりました。さらに言えば、インターネットの大海原から見つけてもらう必要があるため、ホームページを持っていても工夫しないと集客は成功しません。
ここではホームページやECサイトに集客する6つの方法をご紹介します。
SEO対策
ホームページやECサイトを持つならSEO対策は必須。
ユーザーは検索エンジンから悩み事の解決方法を検索します。答えを探しているユーザーに答えを提示し、悩み解決まで導く過程が集客です。
そのためには検索結果で上位表示させなければいけません。SEO対策は地道で長い道のりですから、早めに取り組むようにしましょう。
広告
SEO対策の効果が出るまでには半年ほどかかりますが、広告ならあっという間に効果が出ます。
SEO対策とよく比較されるのがリスティング広告です。キーワードと連動して表示されるため、顕在層を集客しやすいのが特徴。
他にもディスプレイ広告や新聞や雑誌の広告、さらにLPを用意してアフィリエイト広告に出稿する方法もあります。
媒体によって費用は大きく変わりますが、正しく運用すれば費用対効果は大きいです。
プレスリリース
プレスリリースとは、新聞やテレビ局などに向けた報道資料のこと。プレスリリースを送ることで取材してもらい、マスメディアで取り上げてもらうという手法があります。
しかし現代ではマスメディアよりもインターネットの方が集客に向いており、WEB配信サービスや自社メディア（ホームページやSNSなど）へ掲示することも増えました。
どこに送付または掲示するにせよ、プレスリリースを見て興味を持ったユーザーは「どんな会社だろう？」「どんな商品だろう？」と検索をかけるため、ホームページのアクセスを増やすことができます。
メルマガ
商品やサービスを利用したことがあるお客様や、お問い合わせをしたお客様のリストは取っていますか？このリストは眠らせたままにせず、メルマガを配信して有効活用しましょう。
勝手に送るのはスパムメールとなるため、まずは会員登録やお問い合わせの際に、メルマガ配信にも登録してもらいます。
登録者には役立つ情報や限定情報など盛り込んだ内容を定期的に配信。一度集めたリードを逃すことなく、もう一度ホームページに来てもらうための導線を作りましょう。
テレアポ
今や古い手法として実践している企業は少ないですが、BtoB向けだったり、不動産等の大きな商品の営業であればテレアポも有効な手法です。
対面せず声だけでのやり取りになるため、トークスキルが求められます。また一方的に電話を切られたり、怒鳴られたりすることもあるため、強い精神力も必要でしょう。
ただ、お客様はいつまでも行動しない人が圧倒的に多いです。テレアポをする・しないとでは、その後のお客様のアクションが大きく変わってきます。
オウンドメディア
新しい集客手法としてオウンドメディアを始める企業も増えています。コーポレートサイトとは違ったサイトを立ち上げ、SEO対策や情報発信を中心に運用するメディアです。
コンテンツ量を増やすことができ、1つひとつのコンテンツがユーザーのニーズを満たすため、コーポレートサイト以上にアクセスを集めやすいというメリットがあります。
さらにブランディングや広報、採用など、様々な活動にも応用が可能です。
ただしオウンドメディアもSEO対策が必要になるので、長期的な視点で運用していかなければいけません。
店舗に集客する５つの方法
ECサイトも増えているものの、実店舗を持つことは地域での知名度を上げたり、お客様の顔や生の声を知ること、そしてお客様とのコミュニケーションに役立ちます。
ただし店舗には「実際に足を運んでもらう」という、やや面倒なステップが必要です。
ここでは店舗に足を運んでもらうための5つの方法をご紹介しましょう。
チラシのポスティング
昔ながらの手法として、チラシのポスティングがあります。チラシを作って一軒一軒回る…という手間とコストはかかりますが、地域密着型のビジネスで、狭いエリア内で集客するなら効果的です。
ポスティングではターゲット層に合わせたエリア選択がコツ。
- ファミリー層なら集合住宅や住宅街
- 若いF1層やM1層なら駅チカの賃貸アパート
- 裕福層なら高層マンションエリア
などを狙うといいですね。チラシを捨てられないような、ターゲット層に合わせたデザインの工夫もしてみましょう。
ダイレクトメール
対象者に郵送で直接手紙を送るダイレクトメールは、実は開封されずゴミ箱に直行することも多いです。開封されるためには、封筒に何か仕掛けをするのがおすすめ。
例えば、次のような仕掛けはいかがでしょうか？
- 「期間限定のオファー」をわかりやすく印字
- 表面にメッセージを手書きする
- 分厚くし、中身に興味をわかせる
- 明らかに紙モノではないもの（支給用のペンなど）を中に入れる
視覚的なインパクトや手触りなどに工夫をして、開封率を上げましょう。
街頭配布
街頭でティッシュを配布している人を見かけたことがある人も多いでしょう。中に入っているチラシは見ないけど、とりあえず使えるからとティッシュ目的で受け取りませんか？
実はティッシュを使うたびに、中身のチラシにも目が行きます。そして興味がわけば、チラシに印刷されたQRコードを読み取ったり、スマホで検索したりと行動するのです。
そのためには、ティッシュサイズの小さなチラシ1つでも、注目してもらうために工夫して作る必要があります。
また配布方法もエリア選択と季節選択がコツ。特に鼻風邪や花粉症に悩まされる冬〜春は、ティッシュの需要が高まります。
イベント開催
店舗に集めたいなら、その店舗を舞台としたイベントを開催してみるといいですね。最近はオープン記念のレセプションパーティーを開催する店舗もあり、オープンからスタートダッシュを切れるのでおすすめです。
他にも、
- セミナー
- ワークショップ
- 展示会
- 地域のイベント参加
など、開催しようと思えばどんなイベントも場所代をかけずに開催できるのが魅力。イベントにはぜひ積極的に取り組んでみてください。
看板広告
道路脇や高いビルなど、目につきやすい場所に看板広告を出すのも効果的です。もちろん、看板広告を出しても大半の人はスルーするでしょう。
しかしターゲットに合った立地であればしっかりと目に付きますし、お店の目印にもなって一石二鳥です。お店なのかどうかわからない外観であれば、なおさら看板が「ここはお店ですよ」と伝える重要な役割を担います。
毎日通勤や通学でそこを通る人も、スルーしているようで、実は記憶に残っているもの。ふとした時に「そういえば、あのお店があった」と思い出してもらえますよ。
SNSからホームページや店舗に集客する４つの方法
集客に強いツールとしてSNSの活用も進んでいます。実は「SNSで見かけた」「SNSであの人が紹介していた」など、SNSをきっかけとした消費が進んでいるのです。
ただ、競合が少ないうちはSNS集客は効果てきめんだったのですが、競合が増えた今では自社に有利になるように運用しなければいけません。
SNSからホームページや店舗に集客するための4つの方法をご紹介しましょう。
複数SNSの使い分け
TwitterにはTwitterユーザーが、InstagramにはInstagramユーザーがいます。Twitterユーザー＝Instagramユーザーとは限りません。
SNSにはそれぞれ独特のユーザー層やユーザー属性があるため、ターゲットに合ったSNSを選ぶのが大前提。
そのうえで、より多くのユーザー層にリーチできるように複数SNSを使い分けることが大切です。
ただしあれもこれもと手を出していると、結果的にすべて中途半端な運用になってしまうでしょう。各SNSごとに担当者を置くか、優先順位をつけて1つ〜2つ、多くても3つに絞って運用しましょう。
口コミや紹介
SNSの強みは口コミや紹介がどんどんシェアされ、気付かないうちに広がっていくことですよね。そこで口コミを発生させるためには、ユーザーのアクションを待たず、企業側から仕掛けていく必要があります。
口コミが広がる仕組みを理解し、SNSキャンペーンやイベントなどを仕掛けて盛り上げましょう。
「人から買う時代」になっているので、すでに顧客となっている人からのリアルな紹介は、企業からの宣伝よりも強い集客効果が見込めます。
ただし、逆に悪い口コミもあっという間に広がりますから、炎上にはご注意を。
SNS広告
SNSユーザーが爆発的に増えている今、SNS広告も効果的な集客手法だと言えます。
コト消費ならTwitter広告、モノ消費ならInstagram広告、サービス提供ならYouTube広告など、SNSによって相性の良い製品や広告が違うのもポイント。
さらにインフィード広告、ストーリーズ広告、カルーセル広告…など、SNS広告の種類も豊富になりました。
ターゲット層がどのSNSに一番多く分布されているのかを調査し、ターゲット層に向けたSNS広告を配信しましょう。
インフルエンサー起用
現代は「この企業だから買う」から「この人だから買う」という時代になっています。そこで有効なのが、支持されているインフルエンサーを起用してSNSで宣伝してもらうという方法です。
数々の番組に出演するような超有名インフルエンサーは効果も高いですがギャラも高いです。ブランドのイメージ向上には役立ちますが、実は思ったよりも購入されない場合もあります。
そこで一部のユーザー層から根強い支持のあるマイクロインフルエンサーを選びましょう。マイクロインフルエンサーはユーザーとの距離も近く、より親近感のある存在です。
- 商品やサービスの属性
- インフルエンサーの属性
- インフルエンサーのフォロワーの属性
この3つがピッタリ合えば、インフルエンサーを起用しても費用を抑えつつ集客効果を高められるでしょう。
集客に便利なツール・サービス12選
最後に集客に使える便利なツールやサービスをご紹介します。もはやツールやサービスを使わないことには、集客はできないと言っても過言ではありません。
自社で利用できるものは利用して、集客力を底上げしましょう！
LINE@（OfficialAccount）
メッセージツールとして認識されているLINEですが、実はLINEこそが日本で一番利用率の高い“SNS”です。
ビジネス用途ならLINE@がおすすめ。メルマガの代わりに定期的に情報を配信することができ、お客様と直接やり取りをすることもできます。
Twitter等のオープンなSNSとは違い、LINE@はクローズドなSNS。「いいね！」やコメントをする必要がなく、不要になれば友達から削除するだけ。その気軽さがLINE@の売りだと言えるでしょう。
Facebookページ
Facebookは実名制なので他のSNSと比べると信頼度が高く、炎上リスクも少ないです。ビジネス用のFacebookページを作成することで、実名を持った質の高いリードを集められます。
さらにFacebookに登録していてもほとんど投稿しない人が多いため、自分の投稿がタイムラインに表示されやすく、目立ちやすいというメリットもあります。
ただしFacebookユーザーは30代後半以降の利用者が多く、若年層を狙うのには不向き。若年層向けには、Facebookと連携しているInstagramを中心に使ったほうがいいかもしれません。
Instagramビジネスアカウント
Instagramで集客をするなら、必ずビジネスアカウントに設定しておきましょう！
ビジネスアカウントにすることでインサイトが見れるようになり、インプレッション数、フォロワーの増減、保存数などが確認できます。これらの数値はInstagram広告を配信するときの参考にもなるでしょう。
さらにInstagramにはビジネス向けの機能がどんどん追加されています。ビジネス向けの機能を使うにはビジネスアカウントであることが必須です。
Twitter公式アカウント
Twitterでは誰でも「ツイートアクティビティ」からインプレッション数やエンゲージメント総数が確認できるため、ビジネスアカウントに設定する必要はありません。
しかし匿名の個人アカウントと会社名のビジネスアカウントとでは、信用度に大きく違いますよね。
Twitterでは会社の公式アカウントを作り、ユーザーとの交流を中心に運営していきましょう。
YouTubeチャンネル
動画がブームになったことでYouTubeユーザーも年々増加傾向にあります。
それを受け、YouTubeは単なる動画エンタメツールから、集客ツールへと変貌を遂げました。会社名でYouTubeチャンネルを解説し、動画を使った情報発信をしている企業も増えています。
YouTubeが動画版オウンドメディアのような役割を果たしてくれるでしょう。
フリーペーパー
地域密着型の企業や店舗には特に、その地域で配られるフリーペーパーがおすすめです。全国で配られる新聞や雑誌ほどの効力はありませんが、コスパ良く集客できる点が魅力。
さらにフリーペーパーにクーポンをつけたり、イベント情報を載せたりすることで、地域を盛り上ていくことができますよ。
アメーバブログ
様々なブログ作成サービスはありますが、中でもアメーバブログはSNSとブログの中間的な存在で、集客に強いブログだと言えます。
アメーバブログの中でコミュニティを形成したり、ランキングに参加したりでき、さらに外部リンクの条件が厳しいInstagramでは、誰でもリンクを貼れるというメリットも。
ブログ＝個人の日記という常識を覆してくれるでしょう。
オウンドメディア制作ツール
オウンドメディアを作るなら、WordPressやnoteなどのオウンドメディア制作ツール（CMS）を使いましょう。
「1からWebサイトを作るのは専門知識が必要で難しい」という理由もあるのですが、実はCMSを使った方がSEO対策にも強くなるというメリットがあるためです。
無料・有料ツールがあり、さらにSNSらしい使い方ができるツールもありと、種類も様々なので、ぜひ比較検討してみてください。
ランディングページ制作ツール
広告を配信するならランディングページ（LP）も用意しておきたいですね。LP制作は業者に外注することもできますが、LP制作ツールを使えば費用を抑えつつ、簡単に制作できるでしょう。
ただし効果の出るLPを作るにはデザインや心理学、セールスライティングなどにある程度精通している必要があります。
1人で作るのではなく各分野に特化した人を集め、協力して制作するといいかもしれません。
エキテン
エキテンとはインターネットの口コミやランキングを掲載しているサイトで、毎月710万人が訪れています。
エキテンでは美容室、ネイルサロン、飲食店、整体、本屋など様々な業種の口コミが紹介されているため、店舗があるならぜひ掲載してもらいましょう。ちなみに、掲載は無料です。
有料プランになるとメイン写真を掲載できたり、他社広告を排除できたりと特典がありますが、無料掲載だけでも十分効果が見込めます。実際に有料会員比率は0.46%程度と、それほど多くありません。
名刺・紹介カード
営業で名刺を渡すだけでは、その1人を集客して終わりになります。そこで、名刺に加えお客様が他のお客様に紹介するための紹介カードを用意しましょう。
「この紹介カードを使ってご家族やご友人をご紹介いただくと、お客様は○％割引、ご紹介された方も○％割引になります」という手法ですね。
ちょっとしたひと手間を加えたオフラインの集客には丁寧さを感じてもらえます。もちろんQRコード等を利用した、オンラインの紹介カードへの応用も効きます。
アクセス解析ツール
直接集客には関わりませんが、アクセス解析ツールも集客にはなくてはならない存在です。
ホームページ・ECサイト・オウンドメディアなどはアクセス解析をしてはじめて、現状や課題を把握できます。そこから修正・改善を行い、より良いWebサイトにしていくのです。
このPDCAを下支えするためにアクセス解析が必要になります。GoogleアナリティクスやGoogleサーチコンソールなどはすぐに利用できるようにしておきましょう。
目的・ターゲットに合った集客方法を実践しよう
ここで紹介したように、集客方法にはたくさんのやり方があります。細かく分類すれば数百、数千通りにもなるでしょう。
しかし、目的やターゲットに合っていない集客方法を選んでもほとんど効果はなく、時間とコストの無駄になります。
最初に提示した5つの考え方を元に最適な集客方法を選び、実践していきましょう。